Агентский рынок страхования жизни России 2019: обзор, анализ, мнения экспертов (1 часть)

Анализ рынка агентов по страхованию жизни – важная составляющая анализа страхового рынка России в целом, а также потенциальный драйвер роста в последующие годы

В нашей статье – Анализ страхового рынка России 2020: итоги 1 полугодия (2 часть) мы подробно рассказывали о рынке страхования жизни по страховщикам, имеющим лицензию на осуществление деятельности по страхованию жизни и другим видам личного страхования – сегмент «life»)

Для целей понимания агентского рынка страхования, некогда основного, если не сказать единственного канала продаж на рынке страхования жизни, в СССР начнем наш небольшой анализ с общих цифр.

Банки – ключевые игроки на рынке страхования жизни

Основной канал продаж страхования жизни за последние годы был и остаётся банковским. Продукты, продаваемые через кредитную организацию, – ИСЖ (Инвестиционное страхование жизни), которая в последнее время замещается НСЖ (накопительным страхованием жизни) и кредитное страхование, и небольшой процент – страхование банковских карт. Некоторые страховщики “жизни” работают по одному из направлений ипотечного страхования – страхованию жизни, что по свое сути, является в определенной мере продуктом по кредитному страхованию с некоторыми особенностями.

Средний срок страхования по таким продуктам составляет от 3 до 5 лет. Клиенту кредитной организации особенно важно через страховой продукт получить денег больше, чем по депозитам, ставки по которым которые стремительно упали в 2020 году в связи со снижением ключевой ставки Центрального Банка РФ до 4.25%, как следствие, снижением ставки по депозитам до 3-4%.

Данный канал отличается высокой долей сборов с единовременным страховым взносом за весь период страхования и высоким комиссионным вознаграждением банку. Он играет важную роль в формировании дохода кредитной организации, особенно на фоне снижения их прибыли от основной деятельности, связанной с низкой ключевой ставкой Центрального Банка РФ и проводимой им монетарной политики.

В данном случае клиент “привязан” не к конкретному менеджеру, а конкретному банку (хотя держателем продукта является страховая компания). Продукты продаются достаточно простые, чтобы банковский сотрудник смог объяснить потребителю все особенности продукта (не вдаваясь в подробности) и получить сразу сумму за весь срок. Кредитное страхование – это продукт, как правило, не имеющий высокую качественную защиту для клиента, но позволяющий банку “манипулировать” сознанием клиента, предлагая более низкую ставку, например, по потребительскому кредиту.

Ставка по кредиту со страховкой и без может отличаться на 5 п.п., хотя если пересчитать реальную эффективную ставку по кредиту и “переплату”, то в 99% случаев такой кредит без страховки будет более выгодным. При этом риски уход из жизни, инвалидность 1-2 группы, а в некоторых случаях и риск временной нетрудоспособности, остаются на самом клиенте.

Почему агентский канал продаж – это важно и перспективно?

Главное отличие продаж через страховых агентов – качество, как самого продукта, так и самой реализации продукта.

Агенты в первую очередь продают свой траст – доверие. Они верят в продукт, страховщика и готовы и продавать договоры на срок 10, 15 и даже более 20 лет. Это продукты накопительного страхования жизни. Важная особенность НСЖ – это, прежде всего, рисковый продукт, и только потом – инвестиции, сохранение денег, накопление. Продукт отличается более качественным рисковым покрытием.

Часто в НСЖ доступны такие риски, как страхование от несчастных случаев и болезней, риск СОС – возникновения смертельно опасного заболевания (рака, инсульта, инфаркта и т.п.), опция по телемедицине и т.д. По классике, клиент по таким договорам платит лишь первый небольшой взнос, а далее оплачивает с определенной периодичностью – ежемесячно, ежеквартально или ежегодно, а ответственность по рисковой части полиса наступает с первого дня. Однако по рискам СОС имеется период ожидания от 3 до 6 месяцев, чтобы исключить выплаты уже по состоявшимся заболеваниям.

В данном обзоре будут рассмотрены:

1. Краткий анализ агентского рынка СЖ России за 2019 год (часть первая)
2. Мнения экспертов по перспективам развития данного направления, как будет развиваться накопительное страхование жизни (НСЖ) в России и какие изменения можно ожидать в продуктовой линейке для повышения ее привлекательности для клиента (часть вторая)

Вы можете заказать наш отчет по агентскому рынку страхования жизни в России, направив заявку на e-mail info@calmins.com, либо связаться с нами по телефону 88005054038 и сделать заказ.

Приобрести отчет прямо сейчас

Общие сведения по агентскому рынку страхования в России 2019

Страховой рынок в России компаний сегмента «жизнь» по итогам 2019 года составил 442,736 млн рублей или 30% от всего страхового рынка РФ.

Топ-10 компаний по валовой выручке занимают 84.6% рынка страхования жизни (плюс 4,5 п.п. к 2018 году):

По данным ЦБ РФ в прошлом году среднесписочное количество агентов составило более 20 000 человек. Из топ-10 компаний только Ренессанс Жизнь, Капитал Лайф Страхование Жизни, Росгосстрах Жизнь достаточно активно занимаются продвижением своих страховых продуктов через агентов.

По данным проведенного нами исследования актуальная численность страховых агентов, занимающихся страхованием жизни составило 15 000 – 16 000 человек. Остальные, это, как правило, агенты-сотрудники кредитных организаций, которые продают продукты инвестиционного страхования жизни (ИСЖ) накопительного страхования жизни (НСЖ)*.

Причем из 15 000 – 16 000 агентов

• примерно только 4-5 тысяч из них являются “активными” страховыми агентами и показывают высокий объем продаж продуктов страхования жизни, занимаются каждодневной работой и привлекают новых клиентов, а не только занимаются пролонгацией и сборов очередных платежей по НСЖ;
• около 4-5 тысяч агентов являются совместителями, как правило работающими и в головной – основной компании группы, которая занимается страхованием “не жизни”;
• остальные 4-5 тысяч человек – это неактивные агенты, которые больше получают свой доход от пролонгации, либо осуществляют эпизодические продажи.

*По своей сути это два разных типа продукта:

• ИСЖ является неким аналогом банковского депозита, но больше напоминающего паевой инвестиционный фонд (ПИФ). Рисковая часть в продукте, как правило, является минимальной – выплата страховой суммы или возврат взносов в случае смерти. Оплата продукта чаще происходит единовременно (в большинстве случаев), либо с ежегодной рассрочкой. Срок действия продукта 3-5 лет. Основная часть данного продукта инвестируется в различные ценные бумаги, и он не имеет гарантированной доходности. Основной канал продаж – офисы банков. Именно по этому продукту за последнее время было немало различных негативных отзывов и жалоб со стороны потребителей, в связи с чем, ЦБ РФ обязал продавцов раскрывать информацию, включая отсутствие каких-либо гарантий по доходу, клиенту, чтобы избежать дезинформации и «мисселинга».

• НСЖ – это классическое «смешанное» страхование, которое включает рисковую часть (уход из жизни, страхование от несчастного случая и болезней, иногда смертельно-опасные заболевания и др.), а также накопительную часть, которая размещается в более консервативные инструменты, в сравнении с ИСЖ. Средний срок по таким полисам превышает 10 лет, и взносы как правило платятся в рассрочку (ежегодно, ежеквартально или ежемесячно).

Страховые премии агентского канала страхования жизни по итогам за 2019 год по данным нашего исследования составляют около 30 млрд рублей. При общих сборах по страхованию жизни в 2019 году – почти 443 млрд рублей – это менее 7% как от премий страховщиков сегмента «жизнь», так и от совокупности сборов по НСЖ, ИСЖ и НС (страхованию от несчастных случаев и болезней) около 8%.

Средняя структура портфеля агента на основе проведенного анализа:

Однако в структуре страхового портфеля страхового агента могут присутствовать и продукты по Пенсионному страхованию со сроком 20+ лет, а также продукты (коробочные) по страхованию ДМС (добровольному медицинскому страхованию) плюс НС (антикоронавирус, антиклещ, телемедицина и онкострахование и т.д.).

Существует тенденция по увеличению доли НСЖ, НС и снижению доли ИСЖ, за счет негативного опыта и разочарования клиентов по фактически полученной низкой ставке по инвестиционным договорам страхования (в следствие мисселинга – введения заблуждения страхователей возможным высоким доходом в будущем), заключенным несколько лет назад на срок 3-5 лет.

Важно отметить, что существующая реальная емкость страхового рынка накопительному страхованию жизни составляет менее 20% (по экспертному мнению), поскольку основная часть страховых взносов – это очередные платежи предыдущих периодов. Таким образом, ежегодный «прирост» рынка составляет не более 5-6 млрд рублей.

При этом, доля «активных» агентов, которые регулярно совершают продажи по страхованию жизни, от количество всех агентов не превышает 30-40% (то есть порядка 4 000 – 5 000 человек) а доля сборов их в портфеле составляет (экспертно) более 80%.

Таким образом, на всю Россию всего лишь 4 000 – 5 000 (14 000 – 15 000) активных финансовых консультантов  по жизни на 144 млн населения, что критически мало.

Исходя из цифр всего рынка страхования – 1.48 триллиона рублей в год – 5-6 млрд рублей емкость прироста по рынку СЖ через агентов – это просто математическая погрешность.  

В следующих обзорах и анализах страхового рынка России при более детальном рассмотрении других видов агентского страхования (сегмента “non-life”) мы также определим реальную емкость рынка в год и сравним “жизнь” и “не жизнь” сегменты для более полного понимания потенциала и перспектив роста данного канала продаж.

Кто же занимается агентским направлением в страховании жизни (СЖ)?

В том или ином виде только 10 страховщиков занимаются агентскими продажами по СЖ.

Мы составили рейтинг страховщиков по страхованию жизни применительно к агентскому направлению по итогам 2019 года:

ТОП-5 страховщиков по агентскому направлению собирают более 90% от агентского рынка страхования (500+ активных агентов – без учета агентов-сотрудников банка и агентов «головной» страховой нон-лайф компании, которые также могут быть и агентами в СК по жизни):

Лидером является ООО “Капитал Лайф Страхование Жизни” – занимает 1 место в рейтинге calmins.com по развитию агентского канала продаж в страховании жизни, крупнейшая агентская компания по страхованию жизни в России. В компании работают более 7 тыс. агентов-финансовых консультантов в 70 регионах страны.

ООО “ППФ Страхование жизни” занимает 2 место по развитию агентского канала и имеет 1.9 тыс. агентов (физических и юридических лиц), 110 агентств и около 2 000 финансовых консультантов по всей стране. Компания основана в 2004 году и входит в международную группу компаний PPF.

ООО “СК “Ренессанс Жизнь” – занимает 3 место в рейтинге calmins.com, компания основана в 2004 году и входит в группу компаний Ренессанс, имеет 70 отделений по России. По данным ЦБ компания имеет более 1.6 тыс агентов.

АО “МетЛайф” – 4 место в нашем рейтинге, один из старейших иностранных страховщиков, работающих в России, имеет более 500 агентов на территории страны.

ООО “СК “Росгосстрах Жизнь” – 5 место в рейтинге агентских страховщиков по жизни, входит в группу Росгосстрах. Компания была приобретена холдингом в 2018 году у немецкого страхового концерна Ergo Group и ранее называлась Эрго Жизнь. По данным ЦБ в компании работает более 700 агентов.

По нашим данным, средние сборы на одного страхового агента составили 2 млн рублей в год из них, новый бизнес по новым взносам составляет порядка 400-600 тысяч рублей в год. Наиболее высокий показатель демонстрирует МетЛайф – примерно 6 млн рублей на одного агента.

Необходимо отметить, что сборы агента в основном зависят от объема наработанного портфеля. Поэтому “наработка” страхового портфеля клиентов за длинный промежуток времени является одним из барьеров для входа на агентский рынок.

Ранее в нашем интервью с экспертом страхового рынка Лебедевым Денисом мы обсуждали данную проблематику.

Однако для большей репрезентативности и более глубокого понимания рынка мы решили задать три вопроса экспертам страхового рынка:

• Какой прогноз по развитию агентского канала в ближайшие 2-3 года?
• Что необходимо для развития сегмента НСЖ?
• Как будет меняться продуктовая линейка продаж через агентский канал и на рынке страхования в целом?

Ответы на вопросы от наших экспертов читайте в нашем следующем обзоре – части 2.

Нашими экспертами выступили:

• Генеральный директор ООО «Капитал Лайф Страхование Жизни» (КАПИТАЛ LIFE) Евгений Гуревич;
• Директор по стратегическому анализу ООО СК «Росгосстрах Жизнь» Иван Чубарь;
• Генеральный директор ООО «СК «Ингосстрах-Жизнь» Владимир Черников;
• Генеральный директор ООО СК «Согласие – Вита» Татьяна Ланда.

Эксперты страхового рынка ответят на вопросы и поделятся своим мнением по текущему состоянию агентского рынка СЖ в России и его перспективам.

Вы можете заказать наш отчет по агентскому рынку страхования жизни в России, направив заявку на e-mail info@calmins.com, либо связаться с нами по телефону 88005054038 и сделать заказ.

 

Актуальная проверенная информация о страховании – у нас на сайте calmins.com.

Оставайтесь с нами – будет интересно и полезно!

Статья одобрена by эксперт страхового рынка Лебедев Денис

Calmins.com ©