Есть ли потенциал и емкость на агентском рынке страхования «не жизни» в России?

Предположим, что есть какой-то крупный инвестор или просто страховщик, который хочет развивать агентский канал своей страховой компании в офлайне. Для понимания рынка агентов физических лиц (включая ИП), основных линий их бизнеса, емкости рынка по страховым агентам и агентствам (офисам), приблизительных затрат на такой рывок и предполагаемого потраченного времени – данная статья.

Агентский рынок “не жизни” – что это?

Для понимания агентского рынка страхования по видам, не связанным со страхованием жизни, необходимо понять основные линии бизнеса агентов. Для простоты анализа мы изначально исключим виды, связанные с работой с юридическими лицами (например, имущество, ответственность ЮЛ и т.д.)

Основной “управляемый” классический агентский рынок – порядка 80% от сборов – сосредоточен у страховых компаний по «не жизни» ТОП-10.

Компании из данного списка мы рассматривали в статье Анализ страхового рынка России 2020: итоги 1 полугодия (2 часть)

Выплаты по данным компаниям представлены ниже и носят информационный характер.

В таблице ниже представлены данные по средней численности страховых агентов по данным ЦБ РФ за 9 месяцев 2020 и полный 2019 год.

Таким образом изменения по численности агентского корпуса неоднородны и среднесписочная численность страховых агентов – физических лиц (ФЛ) по данным ЦБ РФ

• выросла в САО «РЕСО-гарантия», СПАО «Ингосстрах», АО «АльфаСтрахование», ООО «СК «Согласие» и АО «Тинькофф страхование»
• снизилась в ПАО “СК «Росгосстрах», САО «ВСК», АО «СОГАЗ», АО «Группа Ренессанс Страхование», отсутствует в ООО “СК «Сбербанк Страхование»

Изменения представлены в таблице ниже.

В целом общая численность агентов-физических лиц осталась практически без изменений – 121,212 в 2019 году и 121,431 в 2020 году.

Скорее всего, это связано с несколькими моментами:

• определенной стабилизацией количества агентов,
• миграцией агентов от одних страховщиков к другим, с наиболее выгодными условиями,
• регулярной “чисткой” страховыми компаниями списков страховых агентов, у которых были единичные продажи или их отсутствие.

Кто же занимается классическими “управляемыми” агентскими продажами среди ТОП-10 страховщиков?

Агентскими продажами компаний ТОП-10, как одним из основных направлений, занимаются при численности страховых агентов ФЛ более 5 000 человек (по данные ЦБ РФ):

• ПАО СК “Росгосстрах”
• САО “РЕСО-Гарантия”
• СПАО “Ингосстрах”
• САО “ВСК”
• ООО “СК “Согласие”

Если говорить о структуре продаж АО «АльфаСтрахование», то в основном (по информации с рынка) они по данному направлению работают через крупных брокеров, реже через свои брендованные и франчайзинговые офисы продаж. В данном случае прямого управления агентами у компании нет, однако они чаще предоставляют  лучшие условия по продуктам и вознаграждению для страховых агентов и за счет этого уверенно не только держат, но и наращивают свою долю продаж. Но это не классическая модель работы по агентском каналу, для целей настоящего исследования мы данного страховщика рассматривать не будем.

АО «Тинькофф страхование» (по информации с рынка) не имеет сети агентств – агенты работают онлайн. Они выбрали модель удаленной работы и онлайн личных кабинетов, специализируются преимущественно на автостраховом бизнесе. Агенты – это, как правило, совместители, агенты других страховых компаний, работающих по типу «мультиагентов» с несколькими страховщиками, либо сотрудники банка Тинькофф, которые совмещают функционал в своей работе. Поскольку это не традиционная модель, данную страховую компанию мы тоже не рассматриваем.

Для репрезентативности представленного материала и полного понимания агентского рынка мы возьмем данные по страховому портфелю за полный 2019 год, чтобы производить дальнейшие расчеты по выработке на одно Агентство (обособленное структурное подразделение независимо от его названия).

Разберем подробно: в сегменте «не жизнь» ключевыми направлениям являются:

• ОСАГО (включая ЮЛ),
• КАСКО (включая ЮЛ),
• ИФЛ,
• личное страхование физических лиц (НС и ДМС).

Личные виды страхования в портфеле среднестатистического агента (по нашей экспертной оценке) не превышают 15%.

Для понимания емкости рынка страховых подразделений и средней выработки на одно отдельное структурное подразделение – ОСП (Страховое агентство/страховой отдел) мы рассмотрели ТОП-5 “Агентских компаний” из списка ТОП-10 страховщиков за 2019 год,  которые работают по “классической” модели.

С учетом экспертной оценки, объем сборов агентов в разрезе страховых компаний и продуктов выглядит следующим образом:

В таблице ниже приведена экспертная оценка агентской сети продаж по топ-5 страховым компаниям сегмента “не жизни” по данным 2019 года.

Таким образом, существует практически 5 000 (с учетом других страховых компаний – больше) структурных подразделений (ОСП или Агентств) с работающими страховыми агентами.

Для расчета сборов на среднее ОСП мы возьмем КАСКО, ОСАГО, ИФЛ. Эти виды в портфеле ОСП (Агентства) или средне-статистического страхового агента будут составлять около 85-90%. Оставшиеся 10%-15% – личные виды страхования (ДМС – добровольное медицинское страхование и НС – страхование от несчастных случаев и болезней).

Более детальная информация в таблице ниже (суммы по собранным страховым премиям – в млн рублей за 2019 год).

Среднестатистическое Страховое Агентство

В таблице представлены данные по сборам на ОСП (Агентство) в среднем в млн рублей за 2019 год по каждой в отдельности страховой компании из списка ТОП-5 “классических” компаний сегмента “не жизни” и средняя выработка по рынку России.

Таким образом, наша экспертная оценка совпала с цифрами по рынку страхования России по итогам за полный 2019 год. 

Среднестатистического агентство (на основании ТОП-5 страховых компаний, которые активно занимаются агентским каналом продаж), собирало по году около 23 млн рублей. 

Распределение агентского портфеля по видам бизнеса (в %) указано на диаграмме ниже.

Сколько агентов работает в таком страховом агентстве

По нашей оценке, не более 33-40% от общего количества страховых агентов являются активно продающими. Остальные агенты – это совместители, мультиагенты, причем – продажи единичные.

Но именно активные агенты регулярно заключают договоры и приносят основные деньги в компанию. По нашей оценке, такие продажи приносят 80% всех денег, и именно они являются ключевым звеном.

По нашим расчетам, среднесписочное количество активных агентов на ОСП (Агентство) составляет максимум 9-10 человек.

Средняя выработка на одного активного агента

Для более простого расчета – общие ежегодные сборы агентства составляют 25 млн рублей (с учетом некоторых изменений по 2020 году). Около 80% от этих сборов – 20 млн рублей в год приносят 10 активных страховых агента.

Таким образом, средний страховой портфель агента – 2 млн рублей в год.

В среднем по пропорциям он такой же, как мы указывали выше, однако зачастую доля добровольных видов в нем выше, чем ОСАГО. У совместителей и новичков доля обязательного страховая выше средней величины.

Совместителей и прочих агентов не нужно сбрасывать со счетов при найме, но все-таки упор нужно делать именно на портфельных агентов.

Интересный факт: в нашей статье Агентский рынок страхования жизни России 2019: обзор, анализ, мнения экспертов (1 часть) средний портфель страхового агента по “жизни” составил также около 2 млн рублей в год.

“Хантим” 100 агентств с 1 000 агентов или вырастим своих?

При таком подходе можно ожидать сборы не менее 2 млрд в год, но начиная после полного года (12 мес). Емкость рынка условно 5 000 агентств и количество страховых агентов на рынке порядка 200 000 тысяч (по данным ЦБ) и активных – порядка 50 000 позволяют это сделать. Это расчетные проанализированные величины.

Но главный вопрос, что нужно делать: “хантить” или “выращивать” свои кадры – решать каждому игроку на рынке. Конечно, это вопрос этики, и не все готовы говорить об этом открыто и вслух.

Однако, как мы видим из практики, самые крупные агентские компании сами по-себе “из ничего” не выросли, и кто-то из существующих игроков стал, фактически, донором для первичного (или вторичного) роста этих страховщиков.

Сколько может стоить такая инициатива для нового (или существующего) игрока, и как это возможно реализовать – наши эксперты вам расскажут в будущих обзорах в рубриках Анализ рынка и Авторские статьи. Возможности реализации основываются на анализе возможностей и опыте по успешной реализации такого подхода на рынке России в недалеком прошлом.

Комментарии и мнение редакции

Данная статья имеет цель показать, что новый или существующий игрок на рынке (особенно с хорошим брендом) может точно быть уверен, что даже при его желании открыть  100 – 250 (500) агентств – задача вполне реализуемая, поскольку это будет менее 5 (10)% от количества всех существующих ОСП (Агентств).

Кроме того, мы лишь “крупными мазками” показали существующий агентский рынок страхования “не жизни”, но только на примере ТОП-5 страховщиков.

Кроме них есть страховые компании с меньшими сборами, однако, активно работающие и развивающиеся. Например, АО “ГСК “Югория”, ООО “Зетта-Страхование” (Ранее “Цюрих”, ранее “Наста”), ООО “Энергогарант” и некоторые другие.

Поэтому, фактически, емкость агентского рынка страхования “не жизни” даже несколько выше, чем мы рассмотрели в нашей статье.

Правильная модель, на наш взгляд, выстраивать собственную планомерную агенто- и клиентоориентированную  работу (системность, саппорт, ИТ-поддержка, мотивация, клубы и т.д.), но это принесет плоды лишь “в длинную”. Но именно такой подход даст понимание другим страховым агентам на рынке, с какой страховой компанией на рынке стоит работать и стать Life time partner.

Есть еще один вопрос, стоит ли вообще идти в оффлайн,  или же идти в только в онлайн, или совместить эти две активности? Мы готовы обсудить с вами варианты более детально.

Если у вас остались вопросы или есть комментарии – пишите нам на почту ceo@calmins.com или в комментариях к статье.

 Оставайтесь с нами и будьте в курсе!

Статья одобрена экспертом страхового рынка Лебедевым Денисом

Calmins.com ©

Представленный анализ является частным мнением экспертов и аналитиков ресурса, не является призывом к действию,  и никаких правовых последствий данный материал не несет.