Около 70% клиентов возобновляют полис ОСАГО у “своего” страхового агента
По результатам проведенного опроса страховщиков информационно-аналитическим ресурсом Calmins.com – обдуманное страхование более половины автовладельцев обращаются за возобновлением договора ОСАГО в компанию, где покупали полис годом ранее. Результаты представлены за 2020 год и по итогам первого полугодия 2021 года.
Клиенты ОСАГО доверяют своему страховщику
К сожалению, отчетность, которая доступна на официальном сайте Банка России не дает информацию об уровне пролонгации полисов (в том числе и по ОСАГО) у того или иного страховщика. На сайтах страховых компаний также отсутствует данная информация.
На наш взгляд, уровень пролонгации полисов – это хороший показатель лояльности клиентов и уровня сервиса страховщиков, а также доверия бренду и страховым агентам. С экономической точки зрения, понимая своих клиентов, страховые компании могут прогнозировать рентабельность и убыточность, понимать, какие новые клиенты нужны страховщику, а какие нет. Более того портфель ОСАГО дает возможности страховщикам продавать клиентам, которых устраивает сервис и обслуживание, другие продукты (в первую очередь, КАСКО) по добровольным видам страхования.
В сентябре-октябре 2021 года мы провели опрос экспертов страхового рынка, сколько клиентов возобновляют полисы обязательного автострахования в “своей” компании.
В. Княгиничев, руководитель дирекции розничного бизнеса СПАО “Ингосстрах”, отвечая на наш вопрос, отметил, что в “компании достаточно высокий процент пролонгации полисов ОСАГО – тарифная политика и уровень сервиса, предлагаемые «Ингосстрахом», являются важными условиями для продления полиса”. По информации, предоставленной нам этой страховой компанией, уровень пролонгации в Москве составляет 80%, и он сильно не поменялся по сравнению с прошлым годом, а вот в региональной сети уровень пролонгации вырос с 50% до 73%. В агентском канале этот показатель не отличается от других каналов, то есть, находясь в 2021 году в диапазоне 70-80%, является достаточно высоким.
Лусине Бундакова, заместитель генерального директора АО “ГСК “Югория”, рассказала нашему ресурсу, что уровень пролонгации ОСАГО в компании “стабильный в 2020 г. и 2021 г., особо не изменился и составляет 60%. Самый высокий уровень пролонгации в офисном и интернет-каналах продаж, самый низкий в – агентском канале. Уровень пролонгации считаем без вычета расторгнутых договоров по причине продажи ТС, смерти страхователя и т.д. В агентском канале продаж уровень пролонгации ОСАГО – 55%.”
Татьяна Кудрявцева, Руководитель центра управления страховым портфелем по ОСАГО компании ВСК, на наш вопрос ответила более уклончиво: “За первые шесть месяцев 2021 года нами было отмечено увеличение уровня пролонгации практически по всем направлениям, но даже на фоне общего роста выделяется агентский канал продаж – уровень пролонгации договоров ОСАГО в нем существенно увеличился по сравнению с первым полугодием 2020 года. В первую очередь, это связано с более точной оценкой клиента”. По нашей экспертной оценке, уровень пролонгации ОСАГО в страховой компании ВСК превышает 50%, однако, составляет менее 60%.
Страховая компания ООО “СК “Согласие” от комментариев отказалась без объяснения причин. Однако по нашим данным и экспертной оценке, уровень пролонгации обязательного автострахования в этой компании с большой долей вероятности также превышает 50%.
PR служба компании АО “АльфаСтрахование” нам не ответила, а позднее сообщила, что по их мнению “ответы на эти вопросы являются коммерческой тайной и могут нанести материальный ущерб компании”.
Какой уровень пролонгации ОСАГО у страховых агентов
Как отметили эксперты страховых компаний СПАО “Ингосстрах” и АО “ГСК “Югория”, уровень возобновления ОСАГО в агентском канале находится на уровне средних величин по компаниям. Однако нередко у страховщиков он выше, чем в других каналах продаж.
Мы провели опрос нескольких универсальных страховых агентов (из компаний ПАО СК “Росгосстрах”, САО “РЕСО-Гарантия”, СПАО “Ингосстрах”), которые занимаются всеми видами классического страхования. Оказалось, что средний уровень пролонгации полисов ОСАГО по клиентам составляет более 70-80%.
Для страхового агента важно доверие клиентов, сервис и стабильный страховой портфель, поэтому лучшие из представителей агентского корпуса показывают результаты возобновления по портфелю обязательного автострахования более 90%.
Однако не всегда этот уровень достигается возобновление договоров в одной страховой компании. Это связано с тем, что с сентября 2020 года расширение тарифного коридора Банком России и введение индивидуализации тарифов по ОСАГО иногда приводит к повышению цены текущим клиентам при пролонгации, либо более низкой цене у конкурентов, иногда на несколько тысяч рублей.
В некоторых случаях страховой агент может найти возможность дать скидку своему постоянному клиенту по другим видам добровольного страхования (чтобы сохранить клиента), либо выписывает полис ОСАГО через агрегаторы страховок. Такой подход позволяет сохранить клиента и продолжить страховать его по другим классическим видам в своей страховой компании.
Маркетплейсы страховок не знают уровень пролонгации ОСАГО по своим агентам
Мы провели опрос представителей нескольких сервисов для страховых агентов по ОСАГО. К сожалению, оказалось, что мало кто из них ведет учет и контроль пролонгации полисов через их онлайн площадки. Фактически, весь фокус этих компаний настроен на привлечение новых агентов и клиентов.
Чтобы не судить строго, отметим, что большинство иншуртех компаний-агрегаторов страховок пришли в рынок не из страховой, а из ИТ сферы. Поэтому многое из азов страхования им еще предстоит постичь.
Почему это важно и нужно для онлайн сервисов по продаже полисов мы можем проконсультировать – свяжитесь с нами по электронной почте info@calmins.com.
У страховых агентов (брокеров) в точках продаж (например, в пункте СТО или вблизи пункта регистрации ТС ГИБДД), чаще уровень пролонгации ниже 50%, поскольку связан со спецификой бизнеса. Однако благодаря онлайн оформлению полисов в настоящее время это не является проблемой и может стать точкой развития их бизнеса.
Опрос Calmins.com по пролонгации ОСАГО у своего агента в группах ФБ и ТГ
Для получения более объективных данных, 12 сентября 2021 года мы провели опрос в группах calmins в Facebook и Telegram. Мы задали два вопроса:
- Пролонгировали ли вы последний полис ОСАГО у своего агента?
- Если не пролонгировали, то почему?
Мы разделили всех участников на 2 группы в зависимости от региона страхования:
- проживающих в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге,
- проживающих в других регионах России.
В нашем голосовании поучаствовало в обеих группах 96 человек. 75% респондентов покупали полис в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге, 25% в других российских регионах.
По данным исследования, пролонгировали полис ОСАГО у “своего” агента
- в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге – 72% респондентов,
- в других регионах России – 75% опрошенных.
Из основных причин “не пролонгации” полиса у своего страхового агента называлась “другая причина” – более 90% ответов респондентов, нежели отсутствие необходимости в пролонгации (около 5%) и наличие убытка по предыдущему полису ОСАГО (около 2%). Исходя из этого, можно предположить, что даже в случае наступления выплаты по договору обязательного автострахования, страховой агент пытается сохранить клиента. Иногда для этого агенту приходится воспользоваться услугами других страховых компаний или агрегаторов ОСАГО. Такая ситуация обычно возникает в случае значительного роста страхового взноса при пролонгации полиса.
Обновление от 10 декабря 2021 года: “Где вы заключили полис ОСАГО”
На сайте мы дополнительно провели опрос с 1 по 30 ноября 2021 года по той же тематике и задали читателям один вопрос: Где вы заключили полис ОСАГО, и получили следующие ответы от 43 читателей, пожелавших поучаствовать в блиц-исследовании:
- более 62% респондентов перезаключили страховку по обязательному автострахованию у “своего страхового агента”,
- в 35% случаев заключили у другого агента, поскольку это просто было удобнее,
- и менее 3% обозначили причину ухода от “своего агента” – высокую цену полиса ОСАГО.
Добавив полученные данные к предыдущим опросам, мы обобщили полученную информацию в одном слайде.
Резюме
Пожалуй, важным результатом наших нескольких опросов явилось, что уход клиента от страхового агента по причине высокой цены полиса ОСАГО не являлся решающим (около 3% опрошенных) фактором.
Порядка 70% респондентов пролонгировали страховку ОСАГО у “своего страхового агента”. Если учесть долю пролонгации у “своего агента” в “своей страховой компании”, то и в этом случае, доля пролонгации страховок ОСАГО по итогам опроса составила более 50%.
Резюме и комментарии редакции
По нашей экспертной оценке средний показатель возобновления ОСАГО на страховом рынке России составляет более 50% (порядка 55%) в 2020-2021 гг.
Уровень пролонгации, по-нашему мнению,
- у классических страховых агентов – около 70% (без привязки к конкретной страховой компании),
- у агентов-посредников (по типу брокеров) в страховой компании, где клиент покупал полис в предыдущем году, ниже 50%, однако, их собственный уровень возобновления (как мульти-агента) составляет более 50% (через прямые договоры с другими страховщиками либо через онлайн агрегаторы страховок).
Вид страхования ОСАГО для классических страховых агентов – это не столько заработок (за исключением регионов Москва, Московская область и Санкт-Петербург), сколько дополнительная услуга, которая необходима при работе с клиентами по добровольным видам страхования. Одно время считалось, что ОСАГО станет серьезным локомотивом для развития добровольного страхования. По-нашему мнению, данный вид в целом повысил страховую грамотность населения, однако, дал толчок для развития не классических, а коробочных кросс-продуктов “в нагрузку”.
“Уход клиента от страхового агента по причине высокой цены полиса ОСАГО не являлся решающим фактором (около 3% опрошенных) “.
Рейтинг открытости страховщиков по версии calmins.com
По-традиции, мы составили рейтинг открытости страховщиков и желанием делиться информацией с рынком и потенциальными клиентами – пользователями страховых услуг. Наш ресурс является уникальным, поскольку около 100 000 уникальных пользователей приходят по ссылкам или по прямым запросам в интернете связанным со страхованием. Около 10 000 читателей – это профессиональная аудитория. Более подробно о нашем ресурсе вы можете прочитать в интервью с основателем ресурса Сalmins.com – обдуманное страхование.
Благодарим страховые компании, которые оказались открытыми для общения с нами и нашими читателями: СПАО “Ингосстрах”, АО “ГСК “Югория”, САО “ВСК”.
Также выражаем признательность всем читателям, кто принял участие в наших опросах в группах ФБ И ТГ.
Свою закрытость к общению показали: АО “СОГАЗ”, ПАО СК “Росгосстрах”, АО “АльфаСтрахование”, САО “Ресо-Гарантия”, АО “Группа Ренессанс-страхование”, ПАО “АСКО-страхование”, ООО “СК “Согласие”.
Статья одобрена by эксперт страхового рынка Лебедев Денис
Интересные обзоры и Анализ рынка, Авторские статьи на информационно-аналитическом ресурсе Calmins.com – Обдуманное страхование!
Пишите под статьей свое мнение и комментарии – будем рады обсудить вашу точку зрения! Делитесь с друзьями и коллегами!
Calmins.com ©
Добрый день, статья очень впечатлила. Мне кажется, тут вопрос доверия к своей страховой компании, что она выплатит, не обманит, тебя уже знает руководитель и ты ждёшь скидок как постоянный клиент. Для людей это очень важно.
Только остро кризисные условия заставляют задуматься о том, что можно и подешевле поискать компанию и полис выйдет не такой дорогой. А так, вопрос привычки и доверия – самый основной.
Я например, не доверять посредникам. Ощущение, что они себе много берут, а информации даётся минимум, вечно все торопятся.
Татьяна, спасибо за ваш комментарий! Посредники – это не зло, но нужно выбирать Обдуманно! Обращайтесь – мы поможем. Маркетплейсы в онлайн режиме дают сравнение страховок клиентам – это заставляет всех игроков на рынке “шевелиться” и давать лучше условия. Это Благо. А страховаться в итоге можно и напрямую, но осознав, не переплачиваете ли вы, фактически, за госуслугу.
Спасибо за текст, про осаго было интересно.
Но некоторые компании, к сожалению, не сильно задумываются над своей открытостью перед клиентами
Даниил, благодарим за ваше мнение. МЫ согласны. Для многих декларация открытости и желанием общаться с клиентом остается рекламным лозунгом. Это реалии жизни, к сожалению…
Пролонгация целая наука, правильно вы подметили, что у агентов она выше 70%, а в СК в среднем 50%, т.е. периодически агент таскает клиентов , где КВ выше или его клиент становится в какой-либо СК не сегментным.
Константин, благодарим за обратную связь. Да “несегмент” постоянно меняется и гуляет по разным СК через агрегаторы и напрямую в другие страховые, а жонглирует ими агент. Конечно, часть продаж идет в онлайн и напрямую в маркетплейсы. Однако это не основная причина невозобновления полиса ОСАГО у конкретного страховщика. Ищите глубже. С другой стороны, хороший момент, что клиент доверяет своему агенту и страховые компании могут это использовать, продавая например, ОСАГО дороже6 но давая дополнительные скидки и бонусы по кросс и другим рентабельным видам страхования. Должно быть не только желание агента, но и конкретные проактивные шаги и от страховой компании навстречу продавцу и клиенту. Если уходит от агента ОСАГО – уходят и КАСКО и домашнее имущество (не всегда). В итоге теряет сам страховщик. И теперь зададим вопрос, кто в этом виноват, клиент, агент или сама компания?…
Очень странно, что уровень пролонгации осаго в агенском канале такой высокий. По обратной связи от самих агентов порядка 40% бизнеса уходит на онлайн платформы, а если учесть всех, кто продал авто итд % тоже немаленький
Анна, добрый день! Благодарим за комментарий. По онлайн платформам – 30% всего ОСАГО это интернет, но рост к 2020 году около 20%, но и этот показатель равен цифрам 2018 года. Те есть вряд ли все уходят в интернет. Второй момент, основное, что агент может клиенту возобновить договор не только в своей страховой компании, а через агрегатор, дабы его не потерять. Поэтому, де юре, процент пролонгации ОСАГО у данного страхового агента у конкретной страховой компании может быть ниже, однако, процент пролонгации у самого агента останется высоким. Именно он контролирует возобновление полиса ОСАГО.
Ну действительно проще обращаться с тем, с кем работал. Обычно с агента и начинаешь. Понятно, что осаго проще в интернете искать, по КАСКО сложнее.
Я считаю, что страховать я нужно в одной компании и у одного агента😊😊😊