Директор Национальной страховой информационной системы (НСИС, 100%-ная дочерняя компания Банка России) Николай Галушин считает, что прямые онлайн-продажи полисов заменят страховых агентов. Эксперт обосновал свой ответ тем, что сейчас приходят новые потребители ж, которые будут сами искать продукты под свои запросы. Такое мнение озвучил в рамках форума “Будущее страхового рынка”, сообщает пресс-служба НСИС.
Глава НСИС считает, что интернет-продажи заменят страховых агентов
Прямые онлайн-продажи полисов заменят агентов на страховом рынке, считает генеральный директор НСИС Николай Галушин. На страховом форуме эксперт высказал мнение, что продажи через интернет вытеснят агентов с рынка. Эксперт подчеркнул, что он верит в способ прямой коммуникации с клиентом. Также он считает, что на рынок приходят новые потребители, которые будут сами выбирать для себя страховки.
По мнению Галушина, все таргетирование должно быть построено по двум группам: сам продукт и как его донести до клиентов (канал продаж). Соответственно, нужно найти продукт, который купят. И нужно иметь возможность донести этот продукт до потребителя.
После проведенного анализа каналов продаж, эксперт сделал следующие заключения. Банковский канал слишком дорогой. Агентский канал непрозрачен для страховой компании. Дело в том, что агенты работают на несколько компаний одновременно. Любые цифровые решения для агентов сейчас страшны, потому что они не хотят сдавать каналу контактную информацию клиентов. Агенты считают, что в таком случае они потеряют эти данные и свою клиентскую базу. По этой причине Галушин больше верит в цифровые продажи полисов.
Кроме того, он выделил изменение поведения новых клиентов страховых компаний. Они не взаимодействуют с агентами, так как им гораздо проще самому зайти на сайт страховой компании или агрегатора и оформить страховку. В случае с маркетплейсами клиенты смогут увидеть предложения сразу от большого количества компаний, что вряд ли смогут дать агенты.
Из проблемных направлений при покупке полиса через агрегаторов Галушин выделил сегмент КАСКО. Эксперт сказал, что сейчас нельзя купить ни один такой продукт, поэтому сравнение у агрегаторов происходит только по цене. А условия могут быть абсолютно разными. У кого-то в договорах есть агрегатная страховая сумма, у кого-то неагрегатная. Одни компании предлагают отдельный способ ремонта, например, бед справки. Одни отремонтируют 1 деталь, другие – 2 детали. Глава НСИС отметил, что как правило, все страхование построено на том, что клиент покупает самую дешёвую страховку и не думает о самом главном – процессе урегулирования убытков. Но даже так Галушин назвал КАСКО недооцененным сегментом, ведь по подсчётам лишь около 10% машин застрахованы по этой программе.
Комментарии и мнение редакции
Мы считаем, что слишком рано говорить о полной замене агентов интернет-каналом продаж. Да, сейчас активно развиваются цифровые решения. Покупать страховки в онлайн-формате часто оказывается несравненно удобнее, чем при личном контакте. Однако для многих клиентов все ещё важен персональный подход и подробная консультация, которую и могут предоставить страховые агенты. Есть целая категория клиентов, которым проще все узнать у живого человека и доверить ему оформление полиса.
Хоть молодое поколение, которое только приходит на рынок страхования, чаще всего и пользуется онлайн-услугами, но остаётся большая доля страхователей, которые привыкли работать с агентами. Более того, зачастую у них есть проверенные специалисты, с которыми они работают уже не один год.
Если интернет-канал продаж и заменит агентов, то это произойдет очень нескоро. И агенты, у которых собралась крупная база постоянных клиентов, все равно с этим не столкнутся. Также продвинутые агенты сейчас сами активно пользуются цифровыми решениями, чтобы взаимодействовать с большим количеством клиентов. Многие из них создают свои сайты и размещают специальные виджеты, через которые посетители сами смогут оформить страховку. Другие проводят консультации через интернет и используют разные онлайн-инструменты для продажи полисов.
Оставайтесь с нами и читайте больше о российском рынке страхования на информационно-аналитическом ресурсе Calmins.com
NEO-волонтер Сергей Н.
Calmins.com ©
Источники: пресс-релиз НСИС.
