MUST – цифровая платформа страховых и финансовых сервисов для перевозчиков

В 2015 году появилась идея создать полностью цифровой сервис для рынка коммерческого транспорта, речь тогда шла о рынке купли-продажи грузовиков и строительной техники.

В то время мы развивали бизнес по импорту и экспорту грузовиков с пробегом (новыми авто почти не занимались). По нашему представлению, в то время цифровая платформа – это просто был “маркетплейс”, аналогичный avito или auto.ru, только с акцентом на коммерческой технике.

Тогда в Европе были очень популярны аукционы, и мы с командой принялись за реализацию российской версии mobile.de со встроенным аукционом внутри.

В 2017 году, когда встал вопрос о названии нашего продукта и предстоящем выводе его на рынок, мы провели креативную сессию, в ходе которой и появилось название MUST.

Выяснилась проблема: для того чтобы продать или купить грузовик с пробегом, частным перевозчикам и представителям транспортных компаний часто приходилось много “кататься” по стране, тратить время, силы и нервы, чтобы найти грузовик или строительную технику нужного качества. Именно эта проблема и легла в основу нашего первого продукта – маркетплейса грузовой техники с пробегом без посредников и переплат must.ru

Основная задача, над решением которой мы тогда работали, была “Создание системы, способной обеспечить простой и удобный способ продажи коммерческой техники онлайн без необходимости личного осмотра и физического присутствия сторон сделки купли-продажи”.

Так появилась первая версия названия, акроним-аббревиатура MUST:

• Main
• Universal
• Standard of
• Trade

История pivot-ов (разворотов)

В 2017 году мы с командой вывели на рынок наш продукт-пионер – “маркетплейс” грузовой техники с пробегом must.ru и столкнулись с первым по настоящему большим вызовом, известным в мире стартапов как “проблема курицы или яйца”.

Тот самый момент, когда перед командой молодого инновационного проекта встает вопрос, что в начале: продавцы или покупатели?

Маркетплейс купли-продажи грузовиков MUST

И в тот момент начался путь поиска решения новой задачи: как же привлечь пользователей и обеспечить органический рост их количества?

Большинство известных нам успешных маркетплейсов для решения “проблема курицы или яйца” прибегали к давно проверенному способу и просто покупали трафик до тех пор, пока начнется органический рост аудитории, способный обеспечить необходимый уровень выручки проекту.

С ноября 2017 года и по сегодняшний день нами протестировано больше сотни продуктовых гипотез и сценариев, чтобы найти способ привлечения целевой аудитории (ЦА), способный обеспечить органический рост для цифровой платформы MUST.

Мы тестировали различные варианты партнерств с Банками и Лизинговыми компаниями, пробовали проводить аукционы по продаже техники для крупных транспортных компаний и холдинговых автопредприятий, строить трейд-ин системы для производителей и многое другое.

Платформа для токенизации грузоперевозок MUST: MUST have tokenization

В 2018 году была предпринята попытка привлечь инвестиции в проект с помощью ICO (Initial Coin Offering) с применением технологии блокчейн и это был очень интересный опыт, в ходе которого произошло два важных события в проекте:

• Мы немного изменили состав смыслового наполнения MUST и теперь это Main Universal Standard of Tokenization;

• У проекта появился первый инвестор – Бизнес-ангел, который по прежнему активно поддерживает проект и помогает его развивать.

Страхование Гражданской Ответственности Перевозчиков – просто MUST

В 2019 году нам удалось нащупать нишу, которая по нашему убеждению станет или точнее уже можно сказать стала отправной точкой в развитии цифровой платформы MUST. Такой нишей стал рынок цифрового страхования – InsurTech.

В феврале 2019 года мы стартовали первый цифровой продукт для владельцев грузовиков – ГОП – страхование Гражданской Ответственности Перевозчика. Это был первый опыт на страховом рынке. Нас тогда поддержали две страховые компании Зетта Страхование и АльфаСтрахование. За несколько месяцев удалось создать тарификатор и онлайн-калькулятор, с помощью которого любой владелец грузовика мог оформить полис страхования ответственности перевозчика на 1 месяц или на 1 рейс.

Это был полностью онлайн продукт с выпуском полиса в виде PDF-файла по аналогии с тем, как это реализовано для ВЗР, еОСАГО и других продуктов. И это был первый полностью цифровой продукт для B2B страхования на рынке логистики и грузоперевозок.

Небольшой размер рынка и низкий уровень проникновения добровольного страхования в российских грузоперевозках, к сожалению, стали причиной того, что нам пришлось поставить данный проект на “паузу” и переключиться на более предсказуемый (с точки зрения доходности) продукт – ОСАГО.

ОСАГО для Грузовиков по Справедливой цене

Итак, у нас появился новый проект – страхование обязательной автогражданской ответственности грузовых ТС (категории С).

В середине лета 2019 года стало ясно, что добровольное страхование может быть хорошим кросс-продуктом. Для обеспечения необходимого уровня доходности нам нужен другой продукт, с большим объемом рынка и более предсказуемой экономикой. Выбор был очевиден – это ОСАГО.

Однако, есть подводные камни:

• высокая убыточность сегмента ОСАГО “С”,
• полное нежелание страховщиков инвестировать время и ресурсы в данный сегмент рынка.

За июнь – июль 2019 года мы провели переговоры с десятком страховщиков. Тогда у нас была идея построить на данных об убытках страховщиков систему скоринга, способную эффективно сегментировать грузовики по их уровню риска для целей страхования ОСАГО. Такой механизм мог бы стать основой для справедливой тарификации и помочь нашим партнерам, страховым компаниям, рассчитывать “справедливую” цену обязательного автострахования для грузовиков. Более рисковые сегменты получили бы максимальную цену, а сегменты с низким уровнем  риска были бы приятно удивлены скидками и минимальными тарифами.

Из всех компаний, с которыми удалось повести встречи, в начале нас поддержал только ИНГОССТРАХ. Мы очень благодарны команде департамента продаж и дирекции розничного бизнеса, что поддержали и поверили в нашу идею. В итоге, нам совместно удалось построить первую версию системы скоринга и стартовать продажи полисов ОСАГО для грузовиков с применением нового подхода в тарификации, основанного на многофакторном анализе риск-профиля грузовика.

Скоринг ОСАГО ТС категории “С”

Ключевое отличие риск-скоринга MUST, применяемое для тарификации обязательного автострахования Грузовиков, заключается в количестве специфических параметров, которые мы анализируем в полностью автоматическом режиме.

Сейчас платформа MUST оценивает риск-профиль индивидуально для каждого грузовика по 140+ параметрам, которые получает из 24 источников данных в течение 60 секунд. В результате мы построили механизм, способный рассчитать профиль риска как для одного грузовика, так и для парка в 1000 автомобилей и сделать это в тысячу раз быстрее и десятки раз точнее человека.

За почти три года работы нам удалось договориться о сотрудничестве с несколькими крупными страховыми компаниями, такими как

• Ренессанс Страхование,
• РОСГОССТРАХ

и сейчас мы сфокусировались на создании B2B оналйн-платформы страхования юридических лиц.

Вместе с командой Ренессанс Страхование нам удалось построить систему тарификации, в основе которой лежит многофакторный риск-скоринг MUST. Это позволяет предлагать ОСАГО по Справедливой цене для транспортный компаний и автопредприятий России, полагаясь на сверхбыстрый и полностью автоматизированный анализ всех доступных данных об автопарке.

Основой сотрудничества с нашими партнерами стали открытость и взаимное участие в построении эффективной системы риск-профилирования. Страховщики делятся с нами данными об убыточности проблемного сегмента ОСАГО «С», а мы дополняем эти данные большим количеством специфических параметров, полученных на основе анализа многолетнего опыта продажи, ремонта и эксплуатации грузовиков и строительной техники. Так, в результате сотрудничества InsurTech-стартапа и классического страхования рождается высокотехнологичный андеррайтинг.

Сейчас в нашей системе более 600 000 лет истории страхования ОСАГО грузовиков. Данные о страховых выплатах на сумму более 2,5 миллиардов рублей и более 400 000 уникальных VIN-номеров грузовой техники, эксплуатируемой в России.

Все эти данные обеспечили возможность создания нескольких алгоритмов Machine Learning (машинного обучения), которые являются основой системы автоматического риск-профилирования и тарификации ОСАГО для Грузовиков.

В процессе работы над алгоритмами оценки риска мы проанализировали более 300 000 ДТП с участием грузовиков и на основе изученных данных пришли к пониманию, что риск ДТП это главная проблема с которой нужно работать, чтобы сократить потери транспортных компаний и улучшить показатели убыточности страховщиков.

Онлайн-сервис Снижения Аварийности – MUST do it – Must insure it!

В апреле текущего года совместно с «ОПТИ 24», цифровой платформы ООО «Газпромнефть – Региональных продаж» мы стартовали наш первый цифровой сервис, направленный на профилактику Аварийности грузовиков.

Теперь каждый владелец грузовика или руководитель транспортной компании может проверить вероятность ДТП для своего грузовика или для всего парка и объективно оценить степень риска финансовых потерь от ДТП и их размер.

Чтобы протестировать онлайн-сервис предсказания Вероятности ДТП достаточно иметь только государственный номер грузового авто, остальные параметры и данные для анализа система MUST автоматически подгружает из внешних источников.

Мы в команде MUST убеждены, что получив возможность анализировать и предсказывать риск ДТП, транспортные компании получат систему оповещения, своего рода «сигнальную лампочку».

Простой пример с датчиком ошибок в двигателе «Check Engine». Когда то у нас с вами таких датчиков в машинах не было, и чтобы обнаружить проблему в двигателе нужны были СТО и мастер, способные на слух и по другим вторичным признакам определять проблему в работе агрегатов.

Сейчас все проще: загорелась лампочка, едем в сервис, а там подключаем компьютер и мгновенно понятно в чем проблема.

Любая большая проблема, такая как риск потерь в результате ДТП, с помощью современных технологий, больших данных и алгоритмов машинного обучения, может быть сведена к минимуму.

Почему рынок в 1 триллион рублей?

Один триллион рублей – это предварительная оценка объема рынка страховых и финансовых сервисов в сегменте автомобильных перевозок России.

Исторически экономический потенциал рынка коммерческого транспорта и грузоперевозок сильно недооценивается участниками финансового рынка (страховыми компаниями, банками и лизинговыми компаниями). Это обусловленной высокой степенью сегментации и дефицитом экспертизы в рынке в КомТранс среди финансовых организаций.

С помощью платформы страховых и финансовых сервисов MUST намерены изменить статус-кво, объединив классический подход в страховании и финансах с бесконечным потенциалом современных технологий!

MUST служит людям и предпринимательскому сообществу. Мы помогаем предпринимателям рынка грузоперевозок получить простой и удобный доступ к технологическим страховым и финансовым сервисам на справедливых условиях!

Что нами движет?

Мы верим, что предприниматели, являют собой движущую силу и энергию развития человеческого общества! Именно поэтому каждый предприниматель, независимо то его статуса и происхождения, достоин получать простой и справедливый доступ к ресурсам нужным ему для реализации своих идей!

Мы развиваем платформу MUST как экосистему страховых и финансовых сервисов для транспортных компаний и частных перевозчиков основываясь на крупнейшем объеме данных о грузовиках в России и самых современных технологиях, таких как Искусственный Интеллект и Машинное Обучение.

С Уважением, Команда MUST

Новости страхования и иншуртех в рубрике #Insurtech!

Calmins.com ©