Психолог, друг или бизнесмен: Кто такой хороший страховой агент и за что он любит свою работу?

Принято считать, что страхование – сфера довольно консервативная, и в какой-то степени это действительно так. Будучи одной из старейших и наиболее строго регулируемых отраслей бизнеса, страхование всегда с осторожностью адаптируется к новым тенденциям. Однако постепенно ситуация меняется, и в некоторых аспектах страховую отрасль уже считают по-настоящему передовой. Сегодня многие крупные игроки страхового рынка модернизируют свои методы работы и внедряют новые технологии, чтобы сделать свои услуги удобнее, доступнее и понятнее для современного человека.

Герой рубрики #ЯАгент – Роман Кузнецов

Подробнее о том, как изменилась отрасль за последние десятилетия, какими чертами должен обладать хороший страховой агент и где стоит искать вдохновение, рассказывает Роман Кузнецов, с 2001 года сотрудничающий с компанией «Ингосстрах».

“Ты помнишь как все начиналось?..”

В 1999 году друг предложил мне обратить внимание на страхование и поподробнее изучить эту сферу. Первым моим ответом было категоричное «нет». Тогда я не очень верил в институт страхования как таковой и практически ничего о нем не знал. Но, как известно, чтобы как следует разобраться в чем-то, лучше всего испытать это на себе. Так и получилось. В тот момент мой товарищ пригласил меня на семинар по страхованию жизни, и именно тогда началась моя карьера в этой отрасли.

Настоящим открытием для меня стало то, что можно заниматься не только страхованием материальных ценностей и имущества, что очевидно, но и таких, казалось бы, абстрактных вещей, как жизнь и здоровье. Это произвело на меня большое впечатление и заставило всерьез пересмотреть свою позицию. А дальше ситуация сама сложилась нужным образом: чтобы стать агентом, было необходимо застраховать свою жизнь, что я и сделал. И как бы удивительно это не звучало, я действительно стал чувствовать себя более защищенным и искренне проникся идеей страхования. Мне захотелось поделиться с людьми ощущением надежности, которое я «приобрел» вместе со страховым полисом, вот тогда всерьез и началась моя карьера в этой отрасли.

Спустя полтора года, когда у меня было уже около 20 клиентов по краткосрочным и долгосрочным программам страхования жизни, я впервые столкнулся с автострахованием, потому что один из клиентов попросил меня застраховать автомобиль. Изучая новый для себя вид страхования, я увидел новые возможности и захотел расширить профессиональную экспертизу в направлении страхования имущества. Тогда же, в 2001 году, я принял решение присоединиться к команде «Ингосстраха» – одного из ведущих игроков на страховом рынке. Меня привлекала богатая история компании и репутация надежного страховщика, всегда выполняющего свои обязательства перед клиентами. Этот момент стал поворотным в моей профессиональной деятельности и послужил стимулом для дальнейшего развития.

Огромную роль на начальном этапе карьеры для каждого молодого специалиста играют люди, которые выступают менторами, обучают и делятся своим опытом.

Первого наставника в профессии, как и первого учителя в школе, всегда запоминаешь на всю жизнь. Коллегу, которая помогала мне сделать первые шаги в страховом деле, я часто вспоминаю и сегодня. Благодаря ее поддержке я понял, что новичку в этом бизнесе нужно чуткое сопровождение. Настойчивое, но не назойливое. Честно признаться, вначале я был не самым прилежным учеником и часто пытался отказаться от помощи, но очень быстро осознал, что без участия наставника здесь не обойтись.

В работе страхового агента важна каждая деталь и даже интонация, и привить необходимые навыки может только настоящий профессионал, который пройдет вместе с молодым сотрудником первые этапы становления его как специалиста.

Честно о работе

Считается, что необходимо отработать страховым агентом как минимум полтора-два года, чтобы сформировать клиентскую базу и начать получать стабильный доход. Как правило, этот период становления и является самым трудным, но если пройти его успешно, то любовь к страховому делу обеспечена. Так случилось и со мной.

Изначально цели задержаться в этом бизнесе у меня не было. Я пришел в страхование за опытом, который затем планировал использовать в работе риэлтора. Мне всегда хотелось продавать дома – это казалось красивым воплощением мечты любого человека. Но со временем я понял, что достиг определенного успеха в страховом деле: работа начала приносить хороший доход и, что самое важное, удовольствие, тогда я окончательно решил остаться в страховании.

Когда я говорю, что особенно ценю в своей работе доверие страхователей, то это не лукавство и не дежурные слова. Приятно замечать, что клиент, которого ты сопровождаешь много лет, видит в тебе не просто агента, но порой друга и советчика. В такие моменты понимаешь, что трудишься не зря. У меня есть клиенты, с которыми я работаю 20 лет без перерыва и вместе с ними прохожу через многие важные жизненные этапы, это дорогого стоит. К примеру, на протяжении долгого времени я страхую автомобили в одной семье: сначала работал с родителями, а теперь помогаю защитить имущество еще и детям. Сопровождение нескольких поколений клиентов является самым лучшим подтверждением профессиональной ценности. Приходит понимание, что какие бы компании-конкуренты ни пытались переманить клиента, он никуда не уйдет, потому что дорожит профессиональным отношением и по-настоящему доверяет.

Да, возможно в некоторых аспектах клиентский сервис на российском страховом рынке еще далек от совершенства. Есть агенты, которые в погоне за высоким доходом не проявляют достаточного внимания к потребностям клиентов, в том числе эмоциональным. Некоторые специалисты могут навязывать услуги, и в этом случае у 80% потребителей формируется негативное мнение о компании, которую представляет такой сотрудник. Исправить ситуацию в одночасье невозможно, поскольку правильному отношению к клиенту всех и сразу научить очень трудно. А значит, отвечать нужно, в первую очередь, за себя и быть честным перед собой.

Я горжусь тем, что за свою карьеру мне удалось помочь очень многим людям, которые стали моими друзьями. Они поздравляют меня с праздниками и даже могут позвонить по вопросам, не связанным со страхованием. Как говорят на Западе, у каждой семьи в близком кругу должны быть представители трех профессий – страховой агент, доктор и юрист. Лучшая награда для меня в работе – это то, что я стал именно таким специалистом для многих моих клиентов.

Что нужно знать молодым агентам

В работе страхового агента есть ряд неоспоримых преимуществ.

• Во-первых, это стабильность заработка при условии наличия наработанной клиентской базы и сформированного продуктового портфеля.
• Во-вторых, это интересно, ведь знакомство с разными людьми не позволяет погрязнуть в рутине и заскучать.
• В-третьих, можно работать откуда угодно.

То есть тот привлекательный сценарий, когда ты сидишь на море в шезлонге и удаленно управляешь своим портфелем, в нашем случае реален. Конечно, нужно понимать, что для этого клиенту необходимо знать агента лично, потому что многие все еще подсознательно считают, что платят не компании, а непосредственно ее представителю. Но когда контакт установлен, нет ничего невозможного.

Стоит отметить и то, что страхование постоянно развивается. Когда мы только начинали, каждый контракт нужно было передавать клиенту в руки. Даже каких-то пять лет назад агент совершал по 3-4 встречи ежедневно, а клиент должен был выделить определенное время, чтобы обсудить детали с представителем страховой компании и подписать необходимые документы. Сейчас многие процессы происходят онлайн, и это освобождает время для реализации своих дополнительных идей.

В плане цифровизации «Ингосстрах»,  пожалуй, самая быстроразвивающаяся страховая компания.  Еще за год до начала всех событий, связанных с распространением коронавируса, в  компании уже активно внедрялись электронные сервисы. Например, сегодня наши клиенты могут урегулировать убытки в режиме онлайн, что особенно ценно в условиях пандемии коронавируса и карантинных ограничений, когда многие люди с особым вниманием относятся к собственному здоровью и стремятся сократить социальные контакты

Конечно, универсальной формулы успеха для любого профессионала в целом, и страхового агента в частности, не существует – каждый человек индивидуален и может привнести в работу свою уникальную ценность. Одно могу сказать наверняка: чтобы преуспеть в страховании, молодому агенту нужно, в первую очередь, верить в себя. На этой вере основывается правильное позиционирование, а также сила убеждения и способность эффективно выстраивать диалог. Как я уже говорил, в нашей работе необходимо быть настойчивым, но ни в коем случае не назойливым. Молодым специалистам порой бывает трудно найти эту золотую середину, но как только это удается сделать, коммуникация с клиентами сразу же выходит на новый уровень и начинает приносить удовольствие обеим сторонам.

Безусловно, каждый агент должен быть честным, особенно перед собой. Ведь именно с собой проще всего договориться о том, чтобы сделать какой-то неправильный шаг. А, как известно, доверие, подорванное однажды, восстановить практически невозможно. Но если человек изначально сделает порядочность приоритетом в своей работе, он будет честен и с компанией, и с клиентом, а значит, всегда будет иметь хорошую репутацию.

Также считаю важным работать в одной компании, главное– выбрать подходящую организацию, принципы работы которой будут соответствовать вашим собственным. Обязательно нужно обратить внимание на надежность страховщика. Это широкое понятие, в которое входят и платежеспособность, и положение на рынке, и история компании, и ее репутация.

И, наконец, хочется пожелать молодым агентам удачи – без нее не обойтись, особенно вначале. Часто важно оказаться в нужном месте в нужное время и с нужными людьми, которые заинтересуют и поддержат.

Ваш страховой агент, Роман Кузнецов

От лица нашей редакции мы хотим поблагодарить Романа за участие в нашем проекте и пожелать успеха и новых высот и развития!

Calmins.com ©