Как стать страховым агентом: интервью с экспертом

Как скучная old-fashion тема “страхование” может приносить доход

Снова с нами наш эксперт страхового рынка – Лебедев Денис. Ранее мы уже брали интервью у Дениса о ситуации на страховым рынке по страхованию жизни (включая агентское направление), обсудили текущую ситуацию, тренды тенденции и перспективы.

Лебедев Денис эксперт в страхованииНаш эксперт – Денис Лебедев – 20 лет проработал на страховом рынке России, из них более 15 лет – в СК «Росгосстрах» на ТОП позициях, был генеральным директором итальянского страхового брокера ООО «Страховые Брокеры Дженерали – Руссия энд Си-Ай-Эс».

Сегодня мы решили обсудить, как наш эксперт пришел в страхование и почему профессия страховой агент может быть привлекательной

Итак, начнем наш разговор с первого вопроса…

– Денис, какое было ваше первое знакомство со страхованием и когда оно произошло?

– Впервые я узнал, что такое страхование, когда мне исполнилось 18 лет – это было в 1995 году. Я пришел в Госстрах (уже Росгосстрах) в своем родном городе Иваново получить выплату по страховке страхования жизни. Мои родители много лет платили за меня и я должен был к 18-летию получить солидную сумму денег на обучение и многое другое. Но развал СССР, лихие 90-е, деноминация и гиперинфляция (тогда я еще такими понятиями не оперировал) “съели” эти деньги, и я получил сумму, сравнимую с ценой нескольких батончиков “Сникерс”. Поскольку я этих денег не платил – я не расстроился, хотя было обидно за родителей.

– То есть вы приобрели негативный опыт?

– Я бы так не сказал, скорее, просто опыт.

– Как же вы пришли в страхование и что вас сподвигло?

– Для этого нужно немного рассказать о себе.

В 1995 году я окончил школу и поступил сразу в три вуза в Иваново (как у нас говорили – “столица” вузов), поскольку окончил школу с Золотой медалью, причем в два из них поступил по “репетиционным” экзаменам (в энергоуниверситет и в химуниверситет) – такая была возможность поступить в институт еще учась в школе.

Поскольку я себя всегда считал “универсальным солдатом”, то летом того же года я решил поступить в Мединститут и стать врачом. Это мне далось с трудом – меня срезали (как медалиста) на первом экзамене и мне пришлось сдавать все. В итоге, самый сложный путь – стал для меня самым интересным и я стал учиться в мединституте.

Времена были сложные и я не любил сидеть без дела – нужно было как-то кормить семью. Со второго курса я начал работать: санитаром, затем инструктором лечебной физкультуры, затем медбратом, массажистом, занимался акупунктурной, а затем стал врачом.

К сожалению, приходилось работать много, вечерами и в выходные, а дохода было мало. Хотя с массажа и акупунктуры получалось немного подзарабатывать.

Общими усилиями и помощью родителей  в 2000 году мы скопили на машину – ВАЗ 21063 1983 года, как сейчас помню, цвета “золотая охра” с пробегом всего 19 000 км. И вот это мой был второй опыт встречи со страховой компанией. Поскольку я был совсем еще “чайник” как водитель и только что получил права – я решил застраховаться. В то время ОСАГО еще не было, но уже на рынке продавалась добровольная страховка по автогражданке. Кстати, она меня очень выручила, когда я через несколько месяцев попал в ДТП и мне не пришлось разбираться с потерпевшим самому – все за меня урегулировала страховая компания Росгосстрах. Это было очень даже хорошо, поскольку ремонт у второго участника, по тем деньгам, был не дешевый.

Вот тогда я и задумался, что страхование – это полезно.

– Все же как вы пришли в страхование из медицины?

– Честно, я сам удивился. Но скорее всего сыграл момент – нужно было зарабатывать и кормить семью. В то время медикам совсем не платили. Работая с клиентами как врач, массажист – я много общался с людьми. И понимал, что у одних есть автомобиль, у других – квартира, у третьих – свой бизнес. Я обратился в то же страховое агентство, где страховал свой автомобиль и прошел курсы на страхового агента. Меня курировал мой наставник – Евгений Алевтинович Макаров, который в то время был руководителем Агентства. Кстати, он до сих пор работает в Росгосстрахе Директором Калужского филиала. Можно сказать, он мне помог сделать первые шаги в страховании.

Первый мой договор страхования в качестве страхового агента был КАСКО на 2 праворульные машины Тойота. Страховка авто в то время была достаточно дорогая, а вознаграждение страховому агенту платили меньше, чем сейчас – 10%. В настоящее время, средняя ставка вознаграждения колеблется от 15 до 25%. Тем ни менее, я разово за продажу страховок получил сумму больше чем моя месячная зарплата врача.

Клиентов становилось больше – страховок больше. Так я работал в течение 2-х лет. Я понял, что мне страхование нравится.

Как я стал страховым агентом: интервью с экспертом

– Что же стало решающим вашей работе страхового агента?

Я бы выделил 3 момента:

  • гибкий график и отсутсвие плана продаж (поскольку я работал совместителем),
  • возможность использовать свою сеть знакомых и друзей, и клиентов для продажи этих страховок,
  • а самое главное, было так называемое “денежное правило Парето”.

В чем же оно заключалось: на свою медицинскую работу я тратил порядка 90% своего времени, а получал примерно 10% своего дохода.

Работу же страховым агентом я осуществлял “походя”, просто между делом, когда было время. Но через год я понял, что страхование мне стало приносить 90% моего дохода. А тратил я свое время – максимум на 10%. Вот вам и ответ.

Кроме того, после введения ОСАГО, как обязательного вида – произошел просто бум по страховым агентам. Стало много агентов, которые стали зарабатывать просто баснословные деньги. Такой человек в месяц мог получать годовую зарплату обычного человека из региона.

– А что, по-вашему мнению, изменилось в профессии агента за эти 20 лет?

– К счастью, много. В начале 2000-х годов страховые агенты работали только на бумажных полисах, сотовые телефоны только входили в оборот, смартфонов не было. Автомобили и дорогостоящие дома фотографировались обычным фотоаппартом, который также был только в офисе у менеджера. Полис выписывался на бумажном бланке и физически доставлялся представителем компании клиенту, физически делался осмотр имущества, принимались деньги от клиента, которые сдавались агентом в кассу в офисе страховщика. Никаких дистанционных способов страхования и осмотра, а также онлайн платежей просто не было.

В настоящее время у многих крупных страховщиков достаточно неплохое программное обеспечение и работает личный кабинет (ЛК) агента, через который страховые представители могут выписывать полисы в онлайн режиме, делать расчет тарифа и сразу выпускать полис. Непосредственно после оплаты клиентом полиса (с банковской карты через сервис страховой компании), он приходит в течение нескольких минут на его электронную почту. Просто, быстро, удобно.

Главным “двигателем прогресса” в страховании стало ОСАГО, а затем и КАСКО. Именно оно первое перешло в онлайн.

Средний тариф по страховкам снизился. Например, в те годы страхование КАСКО стоило для клиента примерно 10%, а страхование дома и имущества более 1%. Сейчас средние тарифы для клиентов значительно снизились в 2-3 раза и доступность продуктов повысилась.

К счастью, должен отметить, что за эти годы страховая культура населения повысилась. Нельзя сказать, что страхование нравится и пока нет полного понимания у людей, зачем оно им нужно. Тем не менее, многие уже осознали, что страхование нужно и представляет реально работающий механизм по компенсации в сложных ситуациях, а не машину по собиранию денег с населения. В этом плане, стало работать проще.

Если говорить о вознаграждении страховых агентов, то за 20 лет оно увеличилось. В 2000-е, обычный размер комиссионного вознаграждения (зарплаты агента) был 10-15% от суммы страховки. Сейчас среднее вознаграждение примерно 17-20%, а по отдельным видам и продуктам (особенно высокорентабельным, например, по страхованию квартир) оно может составлять даже 40-50%. Это стало возможным благодаря автоматизации процессов и уменьшению количества персонала, задействованных в бумажных операциях и old-fashion операционном бизнес-процессе.

– И сколько в итоге может заработать страховой агент?

– Успешные страховые агенты в Москве и Московской области зарабатывают 100 000 – 150 000 рублей плюс в месяц, есть случаи и больше 1 млн рублей, при этом, в регионах успешные агенты зарабатывают 50 000 – 70 000 рублей и более ежемесячно.

Важно отметить, чтобы выйти на такой стабильный заработок нужно много работать и каждого своего знакомого вовлекать в продажу страховок, нарабатывая клиентскую базу.

По моей практике, агенты более успешны, когда продают накопительные страховки по жизни и одновременно предлагают рисковые продукты, такие как страхование ОСАГО, КАСКО и страхование имущества. Прелесть накопительного договора по жизни – он длительный и страховые события происходят реже. Поэтому общение с вами будет приносить больше позитива, нежели негатива. И зачастую даже не нужно убеждать клиентов страховать его авто и квартиру, они к вам сами обратятся, зная, что вы из страхования. Вы становитесь в этом случае, как партнер на всю жизнь – Life time partner.

– А как изменилось вообще страхование и страховщики?

– За прошедшие 20 лет количество страховых компаний снизилось более чем в 20 раз с 2500-3000 до примерно 150, которые работают в классическом страховании (без ОМС – обязательного медицинского страхования).

В России за это направление (менее 10 лет назад) стал отвечать единый “мегарегулятор” финансового рынка – Центробанк России. Он встал на стражу чистоты сделок, капитала и прозрачности страхового рынка. Кроме того, постоянно увеличиваются требования  в части уставного капитала и в части формирования резервов на выплаты. Поэтому, в целом, можно сказать (с некоторыми исключениями), что страховая компания, которая работает на рынке и имеет лицензию ЦБ РФ – достаточно надежна и стабильна.

–  Сколько сейчас на рынке России примерно работает страховых агентов?

–  Есть разные оценки, включая официальную отчетность Центробанка России, но она не учитывает, одних и тех же людей которые работают сразу в нескольких компаниях. К тому же она не учитывает агентов, фактически “субагентов” брокеров и страховых агрегаторов, поскольку в реестре присутствует лишь наименование и количество этих организаций посредников.

Часть агентов или субагентов – это профессиональные агенты, а значительная часть совместители. Для простоты понимания общего их количества, я бы ориентировался, примерно, на цифру в 100 000 человек.

– А от чьего имени работает страховой агент?

– Все просто, агент работает от имени и по агентскому договору от страховщика, согласно Закону о страховом деле в России. В отличие от него, брокер, действует от своего имени и представляет, как правило клиента.

–  Скажите, а где можно работать страховым агентом и, например, совмещать свою основную работу с данной “агентской” страховой деятельностью?

–  Да практически, в любой страховой компании. Обычно у этих групп агентов отличается вознаграждение – как правило, оно ниже у совместителей. Если ты работаешь даже как непрофессиональный агент, но выполняешь установленные нормативы продаж, то тоже можешь претендовать на дополнительную премиальную часть.

– А как заключить агентский договор и стать страховым агентом?

Обычно это процесс еще осуществляется в ручном режиме: нужно обратится к страховщику, получить анкету кандидата, заполнить личные данные (некоторые требуют очень полные данные, включая близких родственников, что не всем нравится). Далее происходит проверка службой безопасности страховщика и принимается решение по заключению с вами агентского договора. Во всех крупных страховых компаниях, проводится первоначальное обучение и потом выдаются бланки строгой отчетности – полисы, по тем видам, где еще заключаются договоры на физических бланках.  Этот процесс, особенно в период локдауна, стал более активно переходить в дистанционный режим, но тем не менее, все происходит на полу-мануальном режиме.

Однако большинство страховок уже выписывается электронно через ПО страховщика. Просто агенту дается доступ к его личному кабинету на онлайн ресурсе страховой компании и там он может работать.

Но есть и более простой способ, но это как правило не по всем страховым продуктам, в основном, по ОСАГО и некоторым простым продуктам, по типу Страхования Путешествующих или Квартиры, может оформляться через Агрегаторы страховок. Сейчас их достаточно много и мы писали в наших статьях и обзорах о них. Вознаграждение там меньше, но не требуется никаких агентских договоров, а просто достаточно зарегистрироваться в личном кабинете и начать работать. На calmins.com тоже есть такая возможность.

Как стать страховым агентом

– На каких договорных условиях, работают страховые агенты? Они трудоустроены в штат страховщика?

– Ситуация разная. Традиционная практика: по трудовому договору страховщики берут на позицию не страхового агента, а страховым консультантом, но только в том случае, если у вас уже есть хороший пул (или портфель) клиентов. Поэтому с агентами заключают договор ГПХ – гражданско-правого характера.

Согласно стандартному подходу, страховой агент можете быть ИП, самозанятым или просто физическим лицом – большой разницы нет. Но обычно вознаграждение агента индивидуального предпринимателя выше.

– Какую бы страховую компанию вы бы посоветовали для работы страховым агентом?

– Хороших компаний достаточно много, и все зависит от ваших предпочтений, предпочтений ваших потенциальных клиентов (приятелей и друзей), простоты работы, возможности прохождения обучения и хорошего агентского вознаграждения.

Сама крупная агентская компания в России – Ресо Гарантия, и количество ее агентов за последние годы значительно увеличилось. Но кроме нее есть и другие компании, такие как Росгосстрах, Ингосстрах, ВСК и другие.

Но, как я уже сказал ранее, на этих страховщиках выбор не заканчивается. Есть и небольшие компании, в которых страховые агенты спокойно и с удовольствием работают многие годы.

– Что бы вы посоветовали будущим агентам?

– Уверенности в себе и быть “жадным” (в хорошем смысле) до денег.

Обычно все желают поменьше страховых случаев, но я бы пожелал побольше урегулированных (в том числе, с вашей помощью) событий, поскольку именно они помогают привлечь новых клиентов – так называемое “сарафанное радио”. Отсутствие проблем может привести к уходу клиентов, а “правильный новостной фон” поможет постоянно удерживать их вокруг вас.

Если у вас возникли вопросы или нужен просто совет – пишите на мою почту ceo@calmins.com.

НЕО-корреспондент М2

 

Calmins.com ©

 

Пожалуйста оцените статью

1 Shares:
Подписаться
Уведомить о
guest
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
You May Also Like