Чем запомнился 2021 год для Mango Insuring и ИТ-стартапа Mafin

В апреле 2021 года мы опубликовали две Авторские статьи посвященные многомиллирадным проектам по страхованию: Иншуртех в России: “Мафин” и “Манго страхование” (1 часть) и (2 часть). По данным с рынка и СМИ, пресс-релизов компаний, а также по официальной отчетности компаний инвестиции в данные проекты составили около 2 млрд рублей в ООО «Страховая компания «Манго» и более 3 млрд рублей в Mafin. Оба проекта являются знаковыми для российского страхового рынка, и мы решили напомнить что с ними было (в последние два года) и что стало, а также обсудить, что может быть дальше.

Напомним, что изначально Манго – это стартап с лицензией страховщика от Банка России, а Мафин – иншуртех-компания ООО “АбсолютТех” по автострахованию (ОСАГО и КАСКО, а теперь и маркетплейс по другим видам страхования), которая ранее проводила скоринг по одному партнеру ООО “Абсолют страхование”.

Манго Страхование: а теперь и иншуринг

По последним данным ЦБ РФ за 9 месяцев 2021 года сборы составили около 68 млн рублей. Компания работает в сегменте non-life, не работает по автострахованию. Общее количество заключенных договоров страхования за полные три квартала текущего года составило около 300 тысяч.

Однако если принять во внимание такой применяемый компанией подход как подписка (месячные полисы), а также наличие у одних и тех же клиентов полисов и по гражданской ответсвенности (владельцев квартир и строений), и по страхованию домашнего имущества, то по нашей оценке общее число уникальных клиентов компании не превышает 25 тыс. человек. При этом СК Манго озвучивала такие планы, как минимум 50 тыс. человек в 2021 году, а через 2 года – 1 миллион клиентов.

Уровень выплат в компании составил около 80%, что в целом, значительно выше чем по рынку.

“Манго Страхование задало новый стандарт по выплатам – новый тренд клиентоориентированности. В некоторых случаях, урегулирование убытков по квартирам и имуществу в СК “Манго”  происходило в течение часа или одного дня. Скоростью выплаты (по страховому событию в имущественном страховании граждан) даже в несколько дней, мало кто из страховщиков может похвастаться. И это нельзя потерять”.

Чем 2021 год запомнился с Манго Страхованием

• В 2020 году на сайте было реализовано 2 продукта по страхованию имущества и домашних любимцев. Летом 2021 года появились еще два продукта (один из них доступен напрямую в СК “Манго”):
  • страхование от несчастного случая при столкновении с самокатом или велосипедом и
  • страхование временной нетрудоспособности клиентов ЯндексТакси.
    Продукты не являются страховками первой необходимости и имеют некоторую неявную потребность. Что же говорить про клиентскую аудиторию Манго (25-35 лет), то у нее еще менее выраженная потребность к страховой защите.
• Еще в конце 2020 года на сайте Манго появилась медиа-составляющая (поддомен) с картинками для клиентов по разным жизненным вопросам и ситуациям.
• Компания не пошла по агентской схеме работы, думая, что это не их путь, и стала активно привлекать блогеров, не являющихся квалифированными агентами. Тем не менее, страховщик пошел и в агентские маркетплейсы (например, в Inssmart) и давал агентам бонусы и скидки вместо комиссионного вознаграждения (по размерам схожее со стандартным КВ агентов). Кроме того, компания начала работаь в корпоративно-партнерском направлении (с ЯндексТакси, чтобы получить допуск к их клиентской базе и после продажи основного полиса сделать, вероятнее всего, “допродажи” других страховок).
• Подписка – важный стандарт работы компании. Однако концепция явно поменялась, поскольку условно “годовая страховка” стала стоить значительно меньше месячной (из расчета на год), поскольку заявленный уровень пролонгации 80% из месяца в месяц скорее всего не оправдался. По нашей оценке, уровень пролонгации коротких полисов в годовом выражении не превышал 40-50%.
• Пожалуй, главная ценность и уникальность стартапа Манго – в быстрых выплатах по страховым событиям. Однако такой инновационный подход привел к росту страхового мошенничества и уровня выплат (более 100% за 9 месяцев 2021 года по ИФЛ).  Отчасти на эту ситуацию повлиял эффект низкой базы. Важно отметить, что сама идея – просто отличная и имеет высочайшую ценность для простого честного потребителя.
• Собрана команда высокооплачиваемых романтиков от страхования, но без опыта в страховом бизнесе (либо с незначительным опытом), которые делали продукты, ориентируясь на некий клиентский идеал, но этих НОВЫХ продуктов мы так и не увидели в 2021 году. Зато они смогли потрясти рынок страхования в России подарив нам ИНШУРИНГ. Теперь нам с этим жить.
• Судя по всему, за такую эффективную работу СЕО и основатель проекта Виктор Лавренко получил порядка 1 млн долларов за продажу 10% доли в Манго и пошел на повышение в совет директоров страховщика.
• По итогам 2021 года можно ожидать, что СК “Манго” максимально приблизится к отметке 100 млн рублей по сборам страховой премии, однако, маловероятно, что сможет преодолеть этот рубеж.

Проблематика по Манго Иншуринг по мнению эксперта

Мы решили сформулировать проблематику по компании в пяти пунктах:

1. Самая главная проблема Манго Страхование, по нашему мнению, – это отсутствие клиентской базы. “Альфа-Групп”, по сведениям с рынка, своей базой с СК “Манго” не делится, что и понятно, поскольку, была идея создать “чистого” и самодостаточного онлайн-страховщика с нуля.
2. Второй момент – высокая доля высокооплачиваемых романтиков от страхования в команде Манго (мы делали наши расчеты, и средний доход сотрудника в месяц в 2020 году был под 450 тыс рублей, что значительно выше среднего на рынке), и как следствие, следущая проблема.
3. Третий момент – отсутсвие фокуса на создании адекватной линейки страховых продуктов и их клиентской ценности. Делать фокус только на продуктах с отрицательным спросом, по нашему мнению, не совсем эффективно.
4. Четвертая проблема – низкая узнаваемость СК “Манго” и фактическая моноканальность. При этом, имеются слабые попытки расширить каналы продаж за счет новых агентов-блогеров, партнеров по типу Яндекс.Такси.
5. Пятая – отсутствие автострахования в компании. Напомним, что иншуртех-стартап Lemonade, прообраз и вдохновитель Манго, вынужден был пойти в это направление после трех лет поиска. Это связано с тем, что компании с нуля жизненно необходимы страховки с положительным спросом для привлечения новых клиентов.

Что делать с Манго иншуринг: перезапустить или закрыть

Приходится с сожалением признать, что пока кроме громких лозунгов, колоссальных расходов, симпатичного сайта с “3,5 продуктами” у компании почти ничего нет.

Достичь ранее озвученной планки в 50 000 клиентов в 2021 году и 1 млн клиентов в 2023 году, кажется маловероятным при существующем подходе. То же касается достижения планки по валовой выручке в 1 млрд рублей в течение трех ближайших лет.

Бывают ситуации, когда проект хороший, но исходя из обстоятельств, его лучше и проще закрыть. Однако в данном случае, нам кажется более правильным произвести перезапуск проекта: переопределить цели и концепцию, ориентируясь на драйверы получения прибыли, провести аудит процессов и ресурсов и быстро провести эти изменения. Соответственно, на наш взгляд необходимо доработать продуктовую линейку и определиться с продвижением. В настоящее время на рынке достаточно успешных продуктовых решений – например, АльфаСтрахование и СберСтрахование, некоторые продукты которых можно было бы взять для примеров страховок для лендинга.

Однако, какой путь выберет компания? Станет ли она инновационной, но устойчивой и прибыльной? Или ее постигнет судьба большого и громкого пузыря?

Пожалуй, самое главное в сегодняшней ситуации, страховщику не растерять выработанный стандарт – быстрые выплаты, как самое главное их value клиентооринетированности. К сожалению, действительно мало кто из страховщиков может похвастаться быстрыми выплатами в течение нескольких дней, не говоря уже о нескольких часах.

Мафин: ИТ-инушртех или маркетплейс

Ранее подробно о данном иншуртех-стартапе мы рассказывали также в статьях Иншуртех в России: “Мафин” и “Манго страхование” (1 часть) и (2 часть). Хотим посмотреть и обсудить вместе с вами, что изменилось за более чем полгода.

При вложениях порядка 3-4 млрд рублей и изначальной концепции создания нейросетевого умного центра по агрегатированию и расчету индивидульного тарифа для клиента, проект видоизменился.

Чем 2021 год запомнился с Мафин

• С информационной точки зрения и инноваций иншуртех Mafin в 2021 году не выделился ничем, поэтому уходящий год прошел для страховщика нейтрально.
• В 2019 году компания стала резидентом Сколково.
• Мафин использовал big data для оценки индивидуального риска клиента и индивидуального прайсинга (надеемся, что ипродолжит использование).
• В 2020 году, по нашей оценке, страховая премия (GWP), которая прошла через ИТ-компанию составила не более 400-500 млн рублей, в своей основе это КАСКО, и, конечно, ОСАГО.
• Положительные моменты (на которые также повлияли наши консультации):
  • Появилась медиа-рубрика, где клиенты могут получить коротко сжатую информацию по часто возникающим ситуациям.
  • Проект трансформировался уже больше чем в компанию – партнера одного страховщика ООО “Абсолют Страхование”, а построил собственный агрегатор по ОСАГО. Мафин собирает лиды и в офлайн-режиме через сотрудников делает расчет по КАСКО сразу по нескольким компаниям.
• Важная ценность проекта – осмотр ТС при приеме на страхование через приложение Mafin – не потерялась, но нет четкого понимания, по всем ли доступным компаниям по оформлению полиса КАСКО оно реализовано. Быстрое направление на ремонт в случае ДТП также происходит за несколько часов (знаем на собственном опыте).
• По информации с рынка, обсуждалась концепция ухода от центра компетенций по прайсингу в зависимости от профайла клиента, основанного на big data, поскольку не каждый страховщик готов (точнее, практически никто не готов) отдать тарификацию по клиенту на аутсорс. Отметим, что телематика для определения поведения водителя на дороге не применяется при расчете тарифа на КАСКО, хотя многие иншуртех-стартапы по автострахованию в Европе и США развивают именно это направление.
• Потерялась другая важная для клиентов опция проекта – подписка по договору КАСКО, теперь она предлагается только от Тинькофф Страхование. Абсолют Страхование от данной опции отказались почти везде, и теперь доступна только оплата в один или два взноса.
• Компания Мафин, отвечая нам на вопросы в апреле 2021 года обозначили, что планирует стать лидером (маркетплейсом – агрегатором) на рынке страхования в течение ближайших трех лет. Как мы понимаем, лидер – это компания №1. Однако к вопросу о стратегии: на сегодняшний день первые 4 места уже заняты, или будут заняты (Сравни ру, Маркетплейс ЦБ, Банки ру, Сбер), а желающих на 5-е место выстроилось много. Целеполагание и достижение цели – важные вехи для успеха компании.
• По нашей оценке, общее количество договоров (около 40 тыс единиц в 2020 году) должно вырасти в 2-3 раза в 2021 году и превысить 100 тыс единиц.
• При благоприятном стечении обстоятельств, совокупная страховая премия, которая прошла через сервис Мафин в 2021 году, по нашей оценке, должна составить не менее 800 млн рублей, и даже может превысить 1 млрд рублей. Ма предполагаем, что рост объемов должен произойти не только за счет онлайн-канала, но и за счет работы через автодилеров и другие сервисы, если Мафин используется в качестве интеграционного звена для автострахования у основного партнера – страховщика ООО “Абсолют Страхование”.
• Доля в GWP КАСКО в портфеле ИТ-стартапа, по нашему мнению, будет составлять более 50%, а ОСАГО – более 80% в количестве договоров.
• Доля сборов основного страховщика (Абсолют Страхование) в портфеле Mafin, по нашей оценке, должно составить не менее 70-80% в текущем году, с дальнейшей тенденцией к снижению.
• По сведениям с рынка, у ИТ-стартапа есть планы по движению в финансовую нишу, и расширению линейки страховых продуктов, а не только авто. И уже сейчас доступны некоторые страховые продукты по типу ипотечного страхования и некоторых других коробочных продуктов.
• Оценка GWP, которая проходит через ИТ иншуртех стартап затруднена, поскольку ООО “АббсолютТех” не является страховщиком или публичной компанией, и не обязана раскрывать свою информацию.

Проблематика по Мафин по мнению эксперта

Основную проблематику компании, по нашему мнению, можно сформулировать в трех пунктах:

1. Высокие накладные расходы и смена концепции после уже произведенных значительных затрат (около 3 млрд рублей).
2. Вторая проблема, на наш взгляд –  нет четкого понимания целей, необходимой продуктовой линейки и путей ее эффективного продвижения с учетом клиентской ценности продуктов, а также грамотного понимания специфики рынка онлайн-страхования.
3. Третья – потеря части ценных клиентский опций, которые играли роль драйверов по привлечению клиентов других компаний (подписка).

Кем или чем станет Мафин на рынке: прогрессивной инновацией или заурядным (но дорогим) проектом?

На наш взгляд, проект Mafin – технологичный и интересный, и он вполне может стать чем-то большим для рынка.

Однако следует начать с целеполагания и клиентской ценности. Кроме того, акционеры должны понимать, что при существующем подходе компании Мафин сложно будет войти даже в ТОП-5, не говоря о лидерстве на рынке среди страховых маркетплейсов.

Одна из причин затрудненного выхода на заявленные показатели заключается в том, что основной партнер компании Mafin – ООО “Абсолют Страхование” – не входит даже в топ-20 страховщиков по валовой выручке и не может стать реальным донором для поддержания высоких продаж – более 1 млн полисов в год. А для других страховых компаний-партнеров Mafin (как агрегатор-маркетплейс страховок) не является основным и значимым.

В данном случае, на наш взгляд, нужно начать с аудита целей и концепции развития, не упуская из вида необходимость получения прибыли акционерами. Профессионально изучить онлайн-рынок и строить обоснованные прогнозы, проработать продуктовую линейку и продвижение, а не просто сделать “сайт-агрегатор со всеми продуктами”. Клиент уже стал избалованным (в хорошем смысле) и хочет чего-то нового и полезного, либо хайпового и прикольного. А самое главное, чтобы мы порекомендовали Мафин – это не потерять первоначальную ценность сервиса и высокий стандарт обслуживания (о котором мы ранее неоднократно рассказывали). Удобный и понятный клиентский путь от онлайн-заключения договора, скоринга, индивидуального прайсинга с онлайн-осмотром, до подписки, быстрого направления на ремонт – это те ценные качества, за которые клиенты выбирают Mafin.

Итоговые комментарии

В нашем обзоре про многомиллиардные иншуртех стартапы не было задачи все раскритиковать. Наоборот, важно отметить, что и Мафин и Манго уже привнесли хорошее и нужное на рынок страхования в России.

Однако мы хотим обратить внимание на то, какой ценой этот вклад в развитие страхования был достигнут, и обсудить, какой план действий будет у иншуртех-стартапов в будущем. Последнее пока не понятно.

Будет очень печально, если Манго просто закроется или кому-то будет продан за ненадобностью, а Мафин станет просто “одним из многих” без четко выраженной ценности, индивидуальной особенности для рынка и клиента. Хочется выразить надежду, что этого не случится, и руководство этих компаний, не растеряв своей инновационной ценности, уверенно пойдет к успеху.

На вопросы как добиться результатов, как привлечь клиентов и многое другое, вы сможете узнать обратившись к нам на ресурс по электронной почте – info@calmins.com или calmins.com@gmail.com.

Аналитика и прогнозы страхового рынка России на информационно-аналитическом ресурсе Calmins.com!

Статья одобрена экспертом страхового рынка Денисом Лебедевым 

Calmins.com ©