История страховщика со стажем и советы начинающему страховому агенту

Про свою деятельность в сфере страхования, в продажах, очень сложно написать в одном посте.

Меня зовут Светлана Кузьмина, и я уже более 20 лет в страховании.

Свою страховую деятельность я начала в 1996 году в компании Ингосстрах. В то время корпоративные личные виды только развивались на страховом рынке.

Продолжила свою деятельность в компании «Группа Ренессанс Страхование» в качестве начальника Управления комплексных корпоративных продаж. Занималась развитием новых направлений страхового рынка, например, ипотечным страхованием, страхованием предметов искусств.

В 2004 году приступила к работе в страховом брокере АСТ, в котором также занималась продвижением страховых брокерских услуг среди организаций и корпораций по добровольному медицинскому страхованию (ДМС) и страхования от несчастного случая и болезней (НСиБ).

Эмоции у любого практика с таким стажем очень яркие.

Кто-то много лет специализируется и работает по одному страховому виду, а кому-то, в силу различных обстоятельств, интересно вести работу по разным направлениям. Это дело вкуса.

На мой взгляд, на такой выбор влияет несколько факторов: образование, социальное окружение, коммуникативная составляющая, стремление помочь людям в приобретении надёжной и качественной финансовой защиты.

Вот и в моей жизни работа в страховой сфере стала любимой и незаменимой.

Как я пришла в страхование

Свою деятельность в страховании я начала в 1996 году. С мечтой о работе в имущественном страховании. Тем более, что тема проектов, зданий и сооружений была мне понятна, всё-таки по первой специальности я инженер-архитектор, по второй – страховщик.

Но судьба распорядилась иначе…

В то время в России активно набирало обороты корпоративное добровольное медицинское страхование (ДМС) с качественным сервисом и лечением на базе ведущих клиник России.

И мне поступило предложение попробовать себя в новом направлении, а именно в привлечении корпоративных клиентов по добровольному медицинскому страхованию (ДМС).

Современное направление «Продажи страховых продуктов» ранее у страховщиков называлось работой с потенциальными клиентами, с дальнейшим их сопровождением во время страхового периода.

Поэтому при общении с новыми клиентами часто приходилось слышать фразу: «Спасибо вам за предложение. Мы в надежных руках, у нас уже есть свой страховой агент (или финансовый-консультант)». Это уж как кому нравилось. «Есть кому решать наши проблемы».

А значит, после такой фразы можно было вставать и уходить со встречи…

Шли годы. Стандарты работы по привлечению нового бизнеса менялись, но ценность от деятельности агента,  персонального страхового консультанта, осталась неизменной.

Как звучит народная мудрость, «двигателем страхового бизнеса всегда были люди — страховые агенты».

В чем ценность страхового агента?

«Чем же они так ценны для клиента?», – спросите вы.

Много дискуссий идёт на эту тему, но по своему опыту могу сказать, что в любой сложной ситуации с автомобилем, имуществом и здоровьем, мы, люди, начинаем искать профи, который поможет решить нашу проблему. И страхование в этом – не исключение.

Какими же качествами должен обладать успешный агент?

Прежде всего, это профессиональная грамотность и умение слышать потребности клиента. Умение объяснить и донести возможные варианты взаимодействия со страховой компанией. Ну и, конечно же, та консультативная помощь, которую оказывает успешный агент клиенту, попавшему в затруднительное положение.

И только при такой слаженной и кропотливой работе, при таких тесных коммуникациях возникает доверие к своему финансовому консультанту, и, как говорят во многих западных компаниях, к страховому агенту (имеются в виду физические и юридические лица).

“Как звучит народная мудрость, “двигателем страхового бизнеса всегда были люди — страховые агенты”.

А дальше ваш контакт начинают передавать из уст в уста. К вам обращаются с просьбой провести аудит существующего договора/полиса, рассчитать варианты программ и разместить риски у надёжного профильного страховщика.

Благодаря этому у вас растёт клиентский портфель, повышается статус и удовлетворенность от работы.

На рост вашего благосостояния начинает влиять ваша репутация. К вашей персоне начинает проявлять интерес и страховой рынок. От страховщиков поступают предложения начать карьеру в их обучающих центрах, в проектах по развитию продаж, в подразделениях по работе с убытками.

Примеры из практики

Поделюсь некоторыми примерами из своей практики.

Автострахование

На Новорижском шоссе автопоезд, перевозящий опору для линии электропередач, зацепил торчащей частью опоры припаркованный на обочине автомобиль и протащил его 500 метров вперёд. После чего, заметив  это, остановился. Все участники и свидетели в шоке. Начинают выяснять обстоятельства случившегося, обмениваться документами. Полная неразбериха, подключаюсь к разбору ситуации.

В результате выясняется, что вина на грузовой компании, которая нарушила правила перевозки большого груза на автопоезде. Связываюсь с руководителем этой компании, объясняю ситуацию, прошу выслать копию их полиса по страхованию гражданской ответственности при грузоперевозках. Хорошо, что полис с таким покрытием рисков у компании был оформлен и пролонгировался из года в год на протяжении безубыточных 10 лет.

Итог. Владелец поврежденного автомобиля смог получить выплату в полном размере.

“Благодаря этому, у вас растёт клиентский портфель, повышается статус и удовлетворенность от работы”.

Медицинское страхование

Много раз возникали ситуации, и по личным страховым видам в том числе, когда необходимо было подключаться и помогать клиенту и страховщику. По своим каналам, по своим связям приходилось договариваться с клиниками, работающими по ОМС, чтобы госпитализировать застрахованного на плановое обследование или операцию.

Такие случаи, как правило, возникали тогда, когда по договору ДМС опция «Организация плановой госпитализации» либо полностью отсутствует, либо заболевание у застрахованного относится к перечню исключений из программы.

Как начать зарабатывать страховым агентом

По мере роста клиентской базы и количество новых договоров растет, и ваша доходная часть.

Заработок от агентской деятельности полностью сопоставима с доходом штатного сотрудника, а может быть и значительно выше.

Но это не означает, что взаимодействие клиента со страховой компанией через агента затратнее. Это всего лишь другое перераспределение расходов страховой компании.

Практика показывает, что еженедельная отработанная «воронка продаж», с формированием сбалансированного клиентского портфеля, через три года приносит положительный результат с объемом размещенной страховой премии от 30 млн. руб. до 50 млн. руб. Это так называемый клиентский портфель.

Соответственно при таком объёме ежемесячный доход в среднем составляет от 250 тыс. руб. до 417 тыс. руб. И это не предел!

Вы подумаете, что такие цифры бывают при самом удачном раскладе? Нет, при хорошей самоорганизации и ежедневной работе.

Ну, а для очень занятых или неторопливых людей при страховании клиентов на сумму страховой премии в 2 млн. руб. в год ежемесячный дополнительный доход составит около 20 000 руб., что тоже не мало.

Страховой агент – начало

Так, с чего же лучше начать?

Совет номер раз

Начните с изучения наиболее актуальных в наше время страховых видов и продуктов, которые доступны на сайтах у страховщиков.

Например,

• страхование имущества граждан от залива, пожара и взлома;
• страхование автомобилей (КАСКО, ОСАГО);
• страхование на случай заболевания covid-19;
• с ипотечного страхования.

В общем, с тех продуктов, которые вам придутся по душе, так как именно на вас возлагается большая ответственность за проведение грамотной презентации и по процедурным разъяснениям работы продукта.

И не забывайте, что вы не остаётесь наедине со «страшными» страховыми программами. Сотрудники страховых компаний, работающие на разработке продуктов, всегда придут к вам на помощь. Для этого организованы бесплатные еженедельные образовательные онлайн семинары.

“Время “бумаги” и курьерской доставки в принципе завершается”.

Работать агентом стало проще

Наши реалии таковы, что современный агент, занимающийся привлечением бизнеса в компанию, как правило, уже подключен ко всем необходимым расчетным калькуляторам, программному обеспечению, например Guidewire, с IT поддержкой компании в течение семи дней.

Все эти технологии действительно позволяют отрабатывать запросы клиентов, находясь в любом месте РФ и работать практически круглосуточно. Время «бумаги» и курьерской доставки в принципе завершается.

Такие технологичные возможности предоставляются компаниями уже сейчас, как минимум,  “Росгосстрах”, “Ингосстрах”, “АльфаСтрахование”, “Согласие”, “РЕСО-Гарантия” и “Ренессанс Страхование”.

Хотя буквально пятнадцать лет назад агентам и сотрудникам продаж все запросы на котировки, полисы приходилось писать от руки, занимая очередь к андеррайтерам, чтобы согласовать условия и пожелания клиента в договоре.

Добровольное медицинское страхование – мой любимый вид

Одно из моих любимых направлений – это добровольное медицинское страхование (ДМС).

Сразу могу сказать, что это самый «капризный» страховой вид, требующий к себе самого серьёзного отношения со стороны агента.

Поэтому для того, чтобы стать успешным консультантом в работе по ДМС, важно изучить и понять систему работы здравоохранения, некую «синергию ДМС и ОМС», требования Налогового кодекса при льготном налогообложении и, конечно же, возможности программ страховщиков.

Страховой агент, кто поможет стать профессионалом?

Страховщики также, со своей стороны, всячески стараются помочь в вопросе упрощения процедур оформления и подписания контрактов с юридическими лицами. Подключают современные технологические сервисы, например, предоставляют возможность использования электронного документооборота с цифровым подписанием, чтобы оптимизировать временной процесс страхового документооборота, сократить срок ожидания прикрепления застрахованных к лечебным учреждениям. Знаю по своему опыту, сталкивалась с такой практикой, сотрудничая с компаниями “Альянс” и “АльфаСтрахование”.

“Ведущие страховщики готовы оказывать всю необходимую помощь в обучении и в IT поддержке”.

Вся эта информация и знания нам необходимы для того, чтобы правильно сформировать под потенциального клиента качественный, работающий продукт (программа), от которых будет зависеть здоровье и благополучие застрахованных людей.

Краткое резюме

Если подойти к работе страхового консультанта с ответственностью и с огоньком, то, и находясь дома, можно через три года выйти на стабильный ежемесячный заработок, и результат  будет зависеть от вашей целеустремленности и работоспособности. Тем более, что ведущие страховщики готовы оказывать всю необходимую помощь в обучении и в IT поддержке.

С. Кузьмина

От лица редакции мы благодарим Светлану за проникновенный и очень позитивный рассказ, опыт и советы и желаем дальше трудиться на благо страховой отрасли в России, быть наставником и старшим товарищем страховых агентов и консультантов.

И мы уверены, что профессии страховой агент и страховой консультант будут в будущем трансформироваться и диджитализироваться, но по-прежнему останутся  востребованными, особенно по более сложным продуктам. Да и простое человеческое общение, даже и посредством новым технологий, никто не отменял.

Оставайтесь с нами и делитесь своими историями!

Calmins.com ©