Автомобильный рынок Индии стремительно развивается. В настоящее время это один из крупнейших авторынков в мире. Из-за пандемии коронавирусной инфекции он показывал некоторое снижение, однако сейчас он вновь растет. Чтобы лучше разобраться со всеми нюансами и особенностями, мы решили пригласить специалиста по индийскому авторынку – генерального директора компании eCredit Кирилла Ларина.
Напомним, ранее мы писали об IT-платформе eCredit в статье Как автодилерам продавать больше автомобилей в кредит.
– Добрый день, Кирилл. Как вы можете кратко охарактеризовать индийский автопарк? Как много роскошных автомобилей разъезжает по городу?
– Добрый день. Индия – это самая автомобильная страна. На флаге государства изображена “чакра” – в переводе с индийского означает “колесо” или “диск”, то есть история достаточно символичная. Пару слов про саму Индию: как известно, по численности населения – это страна №1, она уже обогнала Китай на несколько миллионов человек. По некоторым источникам, Индия занимает 3 место по экономике, причем у них самая быстрорастущая экономика. Однако, в стране очень низкие зарплаты, средняя заработная плата в стране – 154 USD. И это видно по машинам, которые ездят по дорогам. Дорогих автомобилей очень мало. Также, как и в юговосточной Азии, встречается много 2-3-колесных авто. Объем продаж такого нового транспорта оценивается в десятки миллионов.
– Интересно. Могли бы вы подробнее рассказать о рынке новых авто?
– В 2021 году в Индии было продано около 17,8 млн новых авто. Из них 14 млн штук – это скутеры и мотоциклы, еще 3 млн – это 4-колесные автомобили. Средняя цена, как я и сказал ранее, очень низкая – в районе 10-12 тысяч долларов. Объем рынка составил около 32 млрд долларов. Из-за дешевизны в Индии распространены компакты (67% рынка). Еще один важный момент – Индия один из антилидеров по количеству автомобилей на душу населения.
– Какие бренды авто представлены на индийском рынке?
– Их немало, но Suzuki (Maruti) и Hyundai держат на двоих практически 70% рынка. Все остальные гораздо менее значимые игроки. Хотя Tata в 2021 году продала 330 тыс. авто, KIA – 180 тыс. штук. Кажется, что цифра абсолютно сравнима с российскими продажами каких-то брендов.
– Что происходит на вторичном рынке автомобилей Индии?
– Объем продаж автомобилей с пробегом в 2021 году составил 4 млн штук. Средняя стоимость такой машины находилась на отметке в 4,6 тыс. долларов. Объем рынка – 17,6 млрд долларов. Тем не менее, по многочисленным прогнозам, к 2027 году рынок существенно вырастет. Ожидаются продажи в объеме 7 млн штук, средняя стоимость предположительно вырастет до 6,5 тыс. долларов, объем рынка увеличится до 45 млрд долларов.
Соотношение новых авто к подержанным – 1,55. По моим данным, в Китае данный показатель находится на отметке 0,5. В Великобритании, например, намного выше – 3,4. Индусы говорят, что придут к метрике 2,1 к 2025 году. Возможно тут идет на пользу, что, как мне сказали, в Индии существует законодательное ограничение на использование автомобиля старше 15 лет. После этого им необходимо пройти какой-то технический осмотр, что сделать слишком непросто. Получается так, что 15-летние автомобили выбрасываются. Наверное в этом есть смысл, так как качество авто в Индии вызывает определенные вопросы.
Я также провел сравнение с российским рынком за 2021 год. По моим данным, в РФ за год было реализовано 1,7 млн автомобилей, в Индии – 3 млн штук. Это вроде бы и много, но по деньгам оказывается все не так однозначно. Сразу отмечу, что расчеты проводил сам согласно информации из СМИ. В России продажи принесли 45 млрд долларов, в то время как в Индии – 32 млрд долларов. Это связано со средней стоимостью авто (Россия – 26,7 тыс. долларов, Индия – 10,7 тыс. долларов). Что касается авто с пробегом: в России 6 млн продаж, общей суммой в 75 млрд долларов (при средней цене авто в 12,5 тыс. долларов), в Индии – 4 млн продаж (при средней цене – 4,4 тыс. долларов).
– Если у людей такие низкие зарплаты, вероятнее всего большинство берут машины в кредит?
– Да. Проникновение кредитов в сегменте новых авто – 75%, космическая цифра и она подтверждается в разных источниках. На б/у рынке – 21%, что очень похоже на наш рынок. Опять же, по прогнозам, к 2027 году этот показатель увеличится до 35%. Однако, как мне сказали в дилерских центрах, эта цифра на самом деле гораздо выше и достигает 60%. Просто большинство людей берет потребкредиты и покупают транспорт на них. Видимо им так проще.
При этом продажи в кредит – это настоящая боль. Скорость рассмотрения клиента – 3 дня. И это несмотря на то, что страна достаточно диджитализированная. Дополнительно к этому еще 2 дня выход на сделку. Получается, что люди все делают вручную.
Ставки по кредитам: 7-9%. Банки платят 2% комиссионное вознаграждение. КВ КАСКО: 5%. Но это не совсем похоже на КАСКО, скорее какой-то микс с ОСАГО, так как по всей видимости это обязательное страхование. Что затрудняет и страхование, и продажи – в каждом штате уникальный налог. Если вы на номерах одного штата (“дешевого”) переезжаете в другой, индийские полицейские после 3 остановок заставят перерегистрировать транспорт с доплатой налога.
Отмечу, что автокредитованием занимается 10-15 банков. Но странно, что технологии так плохо развиты.
– Как сильно распространены дилерские центры в Индии?
– В стране насчитывается 5000 дилеров, реализующих новые автомобили. По объему продаж – около 3 млн машин (примерно 600 машин на крышу). То есть в одной локации продается приблизительно 50 авто в месяц.
При этом я был в нескольких дилерских центрах. Рассказал легенду о том, что переезжаю с семьей в Индию, и мне нужен транспорт. Мне все рассказали, на все ответили. Что меня удивило: Toyota Camry, которую мне рекомендовали, стоила 60 тыс. долларов. По старому курсу: 4,2 млн рублей. Мне кажется, что цена завышена, хотя я не проверял точно. Не уверен, но складывается ощущение, что продажи Тойоты в Индии (130 тыс. штук за 2021 год) близки к российским. Но из-за высокой цены там Toyota наверняка зарабатывает больше. Ради интереса еще спросил про Toyota Land Cruiser 300. Мне ответили, что ее придется ожидать под заказ несколько месяцев.
Еще в Индии есть IT-гигант “Кардэха” и они недавно перебрендировали один из своих проектов в “Рупи”. У них интересно реализованы дилерские центры. Клиент заходит в автосалон. На каждом лобовом стекле есть QR-код. Его можно отсканировать, заполнить анкету, получить в режиме реального времени одобрение на кредит. Все происходит минуя всех кредитных специалистов и прочих работников. По сути, они конкурируют со всеми банками, поэтому сомневаюсь, что они смогут переиграть все местные кредитные организации.
– А в каком количестве представлены дилеры, реализуеющие подержанный транспорт?
– Дилерских центров, которые продают подержанные авто, насчитывается около 30 тыс. штук. Во многих источниках, которые я находил, их делят на 3 типа: организованные (12%), полу-организованные (35%), неорганизованные/брокеры (53%). У нас принято считать, что в пробеге доля продаж через дилеров составляет около 20%. В Индии на них приходится 60% продаж, 40% – у физлиц (C2C). Меня эти цифры очень удивили, но я проверил их лишь по одному источнику – возможно показатели несколько ошибочны.
Наиболее крупные следующие сети:
- Mahindra First Choice, насчитывается 650 локаций в стране. По факту, это собственный классифайд с сетью франчайзинговых локаций;
- Car Trust India. Была забавная ситуация, когда у меня там спросили какой автомобиль я хочу, и я попросил что-то не дороже 9-10 тыс. долларов. Мне объяснили, что такие машины найти очень сложно;
- Maruti True Value, 550 локаций. Точки выглядят отлично, но продают только Suzuki. Мне даже попался сотрудник, который немного умел говорить по-русски;
- Spinny, около 200 локаций. Это онлайн-сервис по продаже авто, их офисы расположены в ТЦ. Вам дают планшет с каталогом авто, специальные люди приносят напитки. Важный момент: все их автомобили находятся на парковке. Однако, сотрудники не спрашивали у меня ни предпочтения, ни финансовое состояние;
- Toyota. Крупные брендовые шоурумы.
Пытались найти информацию о доходности дилерских центров, однако подтвержденных данных не обнаружили. Исходя из найденной информации, средняя маржинальность ДЦ, продающих новые автомобили – 5-25%, в сегменте АСП – 10-20%.
– Есть ли в стране какие-либо ассоциации дилеров, автомобилистов?
– Да, конечно, там очень много дилерских ассоциаций. Стоит сказать, что в Индии 28 штатов, каждое из них – небольшое государство со своими правилами. В каждом штате есть своя ассоциация, при этом все они входят в общую – FADA. Мне она показалась интересной. У них реализована система оценки сотрудников дилерских центров. Работники должны проходить обучение в специальном центре. Настолько больших центров я нигде не видел, но я не слишком большой эксперт в этой отрасли. Второе, что меня удивило: в рамках FADA есть внутренний сайт с вакансиями дилеров и резюме сотрудников. Есть возможность посмотреть, что из себя представляют эти люди, чтобы понимать на каком языке с ними говорить. Но по моим наблюдениям, уровень персонала достаточно низкий.
Автомобильная отрасль приличная, ее курируют со стороны правительства. Есть, например, еще одна ассоциация – SIAM. Она плотно сотрудничает с индийским министерством промышленности. Важно отметить, что государство дает преференции тем производителям, которые собирают машины на территории страны. Причем это касается не только автомобильной сферы.
Кроме того, изучил размер заработной платы у сотрудников, задействованных в сфере авто. Возможно информация ошибочная, но это то, что удалось найти:
- менеджер по продажам АСП – 108 тыс. рублей;
- РОП (средний ДЦ) – 270 тыс. рублей;
- РОКС (средний ДЦ) – 65 тыс. рублей;
- директор ДЦ – 352 тыс. рублей;
- региональынй менеджер в банке – 130 тыс. рублей.
Это фиксированный доход, без учета бонусов и премий.
– Как в Индии обстоит ситуация с онлайн-продажами?
– Сразу скажу, что Индия – это страна №1 в мире по количеству онлайн-продаж. В Индии 10% продаж осуществляется через интернет-сервисы. Наиболее крупными являются Cars24, Spinny, Droom. Покупка на этих сайтах начинается онлайн и может завершиться либо доставкой авто к дому, либо вы можете забрать машину на какой-нибудь локации. Также существует, например, Olx – там большой объем дилерских объявлений. Есть еще 2 классифайда: Carwhale и Cartrade. Еще есть Amazon, но не продает авто, только запчасти и аксессуары. При этом у него огромный трафик. Важный момент: в каждом штате есть свои порталы, на которых можно размещать автомобили.
– Расскажите, пожалуйста, о культуре вождения в Индии. Насколько аккуратно ездят водители и как в целом обстоит ситуация на дорогах?
– Когда я был в Индии, окна моего номера выходили на большую автостраду, поэтому я мог проследить за поведением людей на дорогах. Из интересного: в Индии часто идут ливневые дожди. Чтобы в тоннели затекало меньше воды, над ними также устанавливают крыши. Некоторые водители, чтобы заехать в такой тоннель, разворачиваются и выезжают на встречную полосу. Увидев это впервые, я был немного шокирован. Еще один необычный момент: многие машины стекаются в крайнем ряду, авто останавливаются, получается огромная пробка. При этом пассажиры выходят из машин и бегут через всю магистраль. Видимо они верят, что всех ждет реинкарнация, поэтому погибнуть не так страшно. То есть периодически на дорогах творится какой-то хаос.
– Какие моменты сильнее всего удивляют вас на авторынке Индии?
– В большинстве своем локации дилеров выглядят неопрятно. Средний дилерский центр в РФ – это дворец по сравнению с тем, что есть у них. Автомобили в основном недорогие. Уровень персонала низкий. Сотрудники используют Deal Jacket – папочки со всей информацией по сделкам. Также удивился, когда увидел вместо цифровой CRM-системы книгу с квитанциями. Также вызывает удивление система кредитования. Выдают их много, но непонятно каким образом. Обработка в течение 5 дней – это слишком долго.
Краткие выводы, которые я сделал для себя: рынок гигантский и он вырастет еще. Пока что он напоминает Россию 1990-ых годов. Рынок пока что только формируется. Невысокая консолидация дилеров в холдинги. Высокая конкуренция среди классифайдов – это влияет на цены. Есть IT, но крайне низкий уровень автоматизации. Вместе с этим очень низкая культура труда, работники часто “отлынивают” от работы, но и труд дешевый. Вероятно в этом и кроется причина низкой автоматизации, так как проще нанять десяток индусов, чем разрабатывать IT-решения. Также хочу отметить, что в Индии прекрасное отношение к россиянам и нашим деньгам.
Самый пугающий фактор – очень низкий доход населения. Но рост ВВП большой, выше, чем в Китае. С Китаем несколько напряженные отношения, китайцев пытаются не впускать, потому что они все экспортируют и не создают местные производства.
