Карьера в страховании: от страхового специалиста до руководителя миллионного предприятия

Меня зовут Толчаева Юлия. Я собственник и директор ООО “Страховщик Бизнеса”, ипотечный и страховой брокер. Страховые сборы моей компании в прошлом году составили около 270 млн рублей. И я в общем понимании тоже страховой агент.

Мой страховой бизнес в 2020 году – 18  млн рублей, в том числе:

• по добровольным видам по страхования – около 15 млн рублей,
• обязательному страхованию автогражданской ответственности (ОСАГО) – около 3 млн рублей.

Мои первые шаги в страховании

В 2002 году я устроилась в страховую компанию “Мадад” в Ташкенте главным специалистом по финансовым рискам, в 2004 году после переезда в Россию я вышла на похожую должность в страховую компанию РОСНО (ныне Allianz) в Тюменском филиале.

Моим наставником был Ахматов Владимир Николаевич, в начале пути он был заместителем директора по партнерским продажам, позже директором филиала. Те принципы работы с клиентами и партнерами, которые он использовала в работе позволяют достигнуть долгосрочных результатов в страховании. А ещё он в прошлом хирург, что придавало работе медицинского фатального подхода.

Потом был переезд в Краснодарский край, второй декрет, выход на работу в должности директора филиала небольшой компании. Но я же привыкла к серьезным вызовам – я работала с Олимпийскими объектами, страховала чемпионат мира по борьбе, страховала первый в Сочи Каршеринг – проекты всегда были очень интересные.

Потом я решила, что пора прекратить работать “на дядю”, и организовала собственное дело. Или меня ушли – тут сложно понять, что было первично. Но найти работу в той же должности я не смогла и поняла, что для работы с клиентами в продажах у меня всё есть – навыки привлечения, знания продуктов страхования на уровне андеррайтера, связи в страховой отрасли – я знала всех конкурентов и ничего не мешало мне работать с компаниями по агентскому договору

В начале в  2018 в году – было сложно, хотя с другой стороны наверно не очень – я просто стала оказывать услуги страхования тем же клиентам, только теперь выбор поставщиков страховых услуг у меня расширился. Открыла офис в здании, где раньше сидел Ингосстрах и даже договорилась на их франшизу. Тогда нас было всего 3 человека. Первые договоры заключались на бумажных полисах, а не так как сейчас. Основным нашим видом страхования были все – я обладаю навыками работы во всех отраслях страхования, так уж получилось. Поэтому у меня и такой перекос в добровольных видах – я могу организовать страхование по всем видам, в любом регионе.

Потом по семейным обстоятельствам я переехала из Сочи в Краснодар, и очень переживала, что потеряю портфель клиентов.

Но тут, на мою радость, начался бум электронного страхования – и я смогла сохранить практически всех своих клиентов, предложив им электронные полисы, как в ОСАГО, так и в ипотеке.

Если какой-то полис не оформлялся в электронном виде, я сообразила, что можно организовать оплату на сайте/картой, а полис доставить клиенту на дом или в офис, благо курьеры Яндекса доставляют документы очень легко, а при серьезных суммах комиссии это ничтожные затраты. Кто то из клиентов забирал готовые документы у Страховщиков сам, если им было удобно.

И тогда я поняла, что совсем не обязательно ограничиваться только клиентами, которые живут в Краснодарском крае.

Провела маркетинговую кампанию и стала получать клиентов из Москвы или Санкт-Петербурга по ДМС, КАСКО, ипотеке, каким-то сложным рискам по ответственности.

В момент пандемии я закрыла офис в Краснодаре, и так его и не открыла назад. Сейчас мы работаем командой дистанционно – есть сотрудница в Краснодаре, сотрудник в Сочи, а ипотечные брокеры живут в Подмосковье.

Часто клиент даже и не подозревает, где мы работаем. Например клиент по ДМС в Петербурге на 600 тысяч уже после подписания документов предложил отметить удачный договор, а я предложила перенести на мой следующий приезд в Санкт-Петербург.

И мы стали тем, кто мы есть сейчас

Наша команда – мои единомышленники и партнеры

Сейчас у меня работает команда из 4 человек, все дистанционно, все работают на агентских началах – без оклада, но и без ограничений по доходу.

Когда меня спрашивают, какие продукты вы продаете и какие больше всего нравятся, или больше по доходу, у меня всегда есть хороший ответ на такой вопрос – я занимаюсь страхованием всего, кроме самолетов.

Правду говоря, реально в портфеле есть и авто, и катера, и страхование медицины, и ипотеки. В прошлом году было 35 видов страхования – у меня учёт ведется по направлениям продаж.

Как мы продаем страховые продукты

У меня работает 2 продавца и я, которые работают с клиентами.

Основные каналы привлечения клиентов в нашей компании

• пролонгация договоров по нашей базе застрахованных и страхователей,
• это рекомендации текущих клиентов,
• работа с клиентскими базами по направлению,
• участие в конференция (для юридических лиц, например, в Сочи я бываю практически на всех тусовках гостиниц и туроператоров),
• а теперь набирает обороты и онлайн канал привлечения клиентов.

Нет лучшего или худшего канал продаж или клиента. Мы стараемся найти его и показать, что мы – страховой агент, и даже брокер. И мы работаем на его стороне и в его интересах. И у нас профессиональная команды.

Бизнес страхового агента – тяжелый труд

Мне часто задают вопрос, как происходит взаимодействие со страховыми компаниями, и насколько оно удобно и комфортно. В большинстве своём, по всем продуктам кроме ОСАГО и простого транспорта, на рынке страхования практически не реальна самостоятельная выписка полисов и договоров.

Даже 50% ипотеки выписывается только сотрудниками СК, что и говорить про нетиповые договоры имущества, ответственности и т.п. Поэтому я наладила сеть взаимодействия с менеджерами страховщиков. А с ТОП-10 страховщиками, наверное, работаю со всеми.

Выбор мой очевиден: я работаю только с теми, кто делает качественно и быстро может помочь, проконсультировать, провести экспертизу и помочь с оформлением полисов. Однако в редких случаях работаю с теми, с кем медленно и не качественно, если надо разместить риски, которые не берет никто.

В кабинетах в офисе удобно работать по пролонгации, но вносить новые полисы часто не очень удобно, так как много данных вносить приходится вручную.

Системы страховых компаний достаточно сложные и неповоротливые, особенно для новичка. У них есть даже длинные инструкции по тому, как там оформлять полисы. Они конечно кажется стараются развиваться, но это все таки не ИТ-компании.

Новые системы агрегаторов страховок – хорошая помощь страховым агентам – организациям

В этом контексте, очень помогают популярные нынче платформы для агентов. Правда опять же, не все они отличаются удобством и поддержкой. Как я рассказывала выше, основной наш страховой портфель делается руками менеджеров в офисе компании, а по ОСАГО в основном работаю через агрегаторов, и по туристичским страховка путешествующих тоже.

Из агрегаторов страховок по ОСАГО я предпочитаю работать с компанией Инссмарт, по туристам – с сервисом Черехапа. Что касается InsSmart, они обещают добавить и страхование путешествующих, и больше предложений от страховых компаний по ипотеке и КАСКО. Отмечу, что для меня эти сервисы комфортны в использовании и интуитивно понятны.

Так же, удобно то, что в некоторых агрегаторах, в частности Инссмарт, деньги можно вывести сразу, после того как сделал полис. Для новичков, я считаю, это лучшее решение, не тратить месяцы на заключение договоров с СК, проверку СБ, обучение, получение бланков и т.д., а просто зарегистрироваться на сайте-агрегаторе и сразу начать делать полисы.

Иметь и обслуживать договоры со всеми компаниями невозможно, а эти два агрегатора обладают большим списком страховщиков и удобством работы, когда вносишь основные данные, и получаешь сравнение по цене.

Рекомендации новичкам в бизнесе – компаниям – страховым агентам

По работе с страховыми или платформами – разговаривайте со специалистами страховщика, налаживайте контакты. Тогда они способны подсказать вам варианты ускорения работы, или проходимости. Часто бывают особые промокоды или что то подобное.

Получайте сегментацию (она явно не публичная, но в разговорах менеджеры готовы делиться). Продумывайте какие-то направления работы совместно с менеджерами – есть различные федеральные программы, которые позволят работать в каком то направлении успешнее.

Важно не бояться начать и развитие компании – только ваша ответственность и ваш важный шаг в жизни. Не бойтесь сделать его. Возможно, это ваш шанс стать успешным в развивающимся и очень интересном бизнесе – страховании.

С уважением, ваш страховой агент и консультант Толчаева Юлия

От лица редакции мы благодарим Юлию за интересную историю, и хотим пожелать новых высот на поле страхового бизнеса!

Больше истории про страховых агентах и полезных советов для страховых агентов в рубрике ЯАгент!

Оставайтесь с нами и будьте в курсе!

Calmins.com ©