Страхование в Европе: страховщик или агрегатор?

Половина онлайн-страховок в Европе продается через агрегаторы

Последние годы, а особенно с кризисного 2020, в России популяризировались продажи полисов страхования через интернет, в частности через сайты – агрегаторы страховок. Там можно сравнить цены и получить предложения от нескольких страховых компаний и выбрать наиболее выгодное.

Однако, в Европе такой вид оформления договоров страхования используется давно. Европейские агрегаторы – цифровые брокеры и консультанты, которые связывают будущих страхователей с поставщиками продуктов, значительно модернизировались за последние два десятилетия.

Многим страховщикам агрегаторы позволили лучше ориентироваться на клиентов. Это изменение привело к сильному развитию продаж полисов в сети. Рост числа оформленных страховок через интернет заставляет больше страховщиков использовать агрегаторы в качестве канала для продаж, тем самым привлекая новых пользователей. Увеличение охвата приводит к повышению коэффициентов конверсии, что значительно снижает затраты работы сервиса. В результате работы такой бизнес-модели, агрегаторы страховок обычно имеют высокую рентабельность до 30-40% прибыли до вычета налогов, и т.д.

Страхование в Европе: страховщик или агрегатор?

Разнообразие европейских агрегаторов

Большинство агрегаторов либо предлагают широкий ассортимент относительно простых продуктов, либо ориентированы на более сложные сегменты с одним продуктом. Больший успех отмечен у универсальных магазинов для удовлетворения широкого спектра потребностей клиентов. Европейские агрегаторы прошли четыре стадии зрелости с момента своего появления в конце 1990-х годов:

Исключительно для сравнения цен. На базовом уровне агрегаторы предлагают простую услугу сравнения цен.

Только лидогенерация. Агрегаторы генерируют потенциальных клиентов и продают их брокерам или страховщикам.

Посредник. Некоторые агрегаторы выступают в качестве брокеров, предоставляя цифровые консультации.

Продажа полисов. Наиболее продвинутые агрегаторы начинают заполнять пробелы там, где охват страховщиков минимален или вовсе отсутствует, или где он может конкурировать в актуальных клиентских сегментах с собственными продуктами. Агрегаторы зачастую начинают в качестве специалистов в одной области, но в дальнейшем расширяют свой охват за счет расширения сфер страхования.

Как появились агрегаторы страховок?

Полисы страхования были одним из первых продуктов, который стали успешно продавать агрегаторы. На многих крупных рынках Европы страховые продукты составляют 75% и более от общей выручки этих сервисов.

По мере их развития они помогли страховщикам значительно расширить охват аудитории. Потребители позитивно реагируют на агрегаторы, так как они открывают рынок и делают его более прозрачным, что автоматически оказывает влияние на ценообразование страховщиков.

Монополии или олигополии агрегаторов сформировались на каждом европейском рынке, но в некоторых странах они на сегодняшний день конкурируют с финтехами, страховыми компаниями и страховщиками, которые продают полисы напрямую. Эти игроки борются за сохранение своей модели B2C.

На рынках некоторых стран, таких как Великобритания, Италия и Германия, агрегаторы заняли более трети доли рынка в 2017 году и до сих пор отмечается увеличение их числа. Одной из причин такого роста является их способность осуществлять перекрестные продажи помимо страхования, что позволяет им обосновывать высокую стоимость за заказ (CPO) для страховых продуктов, что несомненно является преимуществом перед прямыми продажами СК.

Операционные расходы агрегаторов – технологии, а также персонал отдела продаж и колл-центра, увеличиваются по мере продажи сложных продуктов и увеличения комиссионных.

Несмотря на большие затраты, доходы агрегаторов являются существенными. Согласно анализу McKinsey, ведущие европейские агрегаторы имеют доход от 30 до 40% от сделки.

В чем секрет основы бизнеса агрегаторов?

Секрет успешной работы сайтов – агрегаторов включает четыре направления:

Продажа сильных брендов. Сильные бренды имеют более низкие затраты на поиск, потому что клиенты с большей вероятностью их найдут.

Использование ключевых технологий. Успешные агрегаторы разрабатывают и запускают свои собственные технологии, что позволяет им гораздо быстрее реагировать на изменения на рынках и поведение клиентов.

Лояльность клиентов. Успешные агрегаторы предлагают широкий ассортимент продуктов, что помогает им привлекать и привязывать клиентов к платформе.

Выгодные соглашения с поставщиками. Успешные агрегаторы имеют большое число страховых компаний в качестве партнеров. Обычно они предпочитают, чтобы страховщик (а не клиент) платил какие-либо комиссионные, позволяя клиентам рассматривать этот сервис как бесплатную услугу.

Пять возможных угроз бизнес-модели агрегатора

Как бы не были популярны агрегаторы, их успешной работе мешают некоторые особенности жизни в сети интернет. Подобные сервисы зависят от поискового трафика в Интернете, что делает их уязвимыми. Чтобы защитить себя от этой угрозы, они должны укреплять узнаваемость своего бренда. Изменения в законодательстве могут сломить модель доходов, например в части оплаты комиссионных. Также агрегаторы зависят от доступа к огромному количеству сведений о клиентах, но по мере того, как повышается конфиденциальность, растут и связанные с этим затраты. И еще, функционирование агрегаторов зависит от конкуренции между собой.

Три пути стратегии страховщиков

Ожидается, что агрегаторы продолжат расширять свою роль в работе с клиентами.

У традиционных страховщиков появляются три варианта работы:

  1. Полностью отказаться от предоставления продуктов агрегатору;
  2. Сотрудничество;
  3. Приобретение агрегатора страховщиком.

В России чаще всего через агрегаторы оформляют ОСАГО. О том, как они работают в России по данному сегменту мы писали в статье Как выбрать ОСАГО онлайн не выходя из дома – тестируем агрегаторы страховок.

Также рекомендуем вам к прочтению статью Онлайн-площадкам хотят запретить нанимать физлица по договорам ГПХ.

Краткие итоги и мнение редакции

Автор статьей Calmins: Татьяна П.
Автор: Татьяна П.

Агрегаторы будут наращивать свое влияние и разрастаться по всей Европе, в результате чего займут еще больший процент рынка онлайн-страхования. Современная тенденция сводится к тому, чтобы покупать страховые продукты в онлайн формате. Для самих страховщиков такая динамика означает то, что следует начинать изучать способы взаимодействия с агрегаторами. Это позволит им определить, как увеличить свои возможности и доход через этот канала продаж, а также как минимизировать убытки.

Больше материалов о страховании вы можете найти на нашем аналитическом ресурсе Calmins.com!

NEO-волонтер Татьяна П.

Calmins.com ©

Источники: mckinsey.com

Подписаться
Уведомить о
guest
2 комментариев
Старые
Новые Популярные
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Кузьма
Кузьма
6 месяцев назад

Нуу, у нас пока с ответственностью агрегатора законодатель даже на разбирался. Верховный суд только в принципе, в теории (!) и со множеством оговорок допустил такую возможность. А так хорошо бы с каким-нибудь условным, например, “Яндексом” судиться из-за нарушений продавца с “Яндекс-маркета”…

Евгений
6 месяцев назад

В нашей практике (российской) не факт, что покупка стартапа страховщиком приведет в плюс бизнесу. У компании потеряется управляемость и многое другое. Хотя будут деньги. Обычно нужен инвестор, который бы дал денег и не мешал творить. Да где ж его взять… все хотят рулить, думая, что управленец – и в Африке менеджер. Со всем справиться. И как говорится, благие намерения…

Это тоже очень интересная статья