Страхование жизни в России-2020: тренды, тенденции, перспективы. Интервью с экспертом.

Интервью с экспертом страхового рынка: анализ рынка России по страхованию жизни, агентские продажи сейчас, тренды, перспективы.

Лебедев Денис эксперт в страховании

Наш эксперт – Денис Лебедев – 20 лет проработал на страховом рынке России, из них более 15 лет – в СК «Росгосстрах» на ТОП позициях, был генеральным директором итальянского страхового брокера ООО «Страховые Брокеры Дженерали – Руссия энд Си-Ай-Эс».

 

– Первый вопрос, как изменился рынок страхования в целом после пандемии и карантинных мер в 2020 году?

– Пандемия ударила по экономике не только России, но и всего мира, и, конечно, не обошла стороной рынок страхования. Но по итогам первого квартала 2020 года рынок страхования практически не изменился, и общая валовая выручка (без рынка ОМС) составила порядка 740 млрд.рублей. Снижение произошло в сегменте “жизнь” (порядка 5 млрд. рублей). А сегмент «не жизнь» даже показал небольшой рост – около 5 млрд. рублей, тем самым скомпенсировав потери на рынке страхования жизни.

– В стране вводились ограничения, прекращали работу предприятия и организации…

– Удар по страховому рынку пришелся на второй квартал текущего года. Хорошо, что в первые месяцы года удалось увеличить сборы, что практически полностью компенсировало потери второго квартала. Тем не менее рынок добровольного автострахования, рынок добровольного страхования имущества физических лиц и страхования жизни снизились. Основной драйвер на рынке КАСКО – рынок продажи новых автомобилей. По данным Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ), за первое полугодие он снизился почти на четверть (не работали автосалоны, производители автомобилей). Некоторое оживление произошло в июне, в первую очередь, на рынке подержанных автомобилей.

Что касается страхования квартир и домашнего имущества, то здесь главную роль играют агентские продажи. Основа работы агентского канала – офлайн встречи с клиентами. К сожалению, рынок был не готов к введенным ограничительным мерам. Логично, что снизилась доля нового бизнеса, привлекаемого страховыми агентами (а это примерно 10-20% от их сборов), шла только пролонгация (обычный уровень пролонгации 80-90%), причем со снижением тарифа за безубыточность, это и привело к снижению рынка имущества физических лиц (ИФЛ). Один из каналов продаж ИФЛ – банки и партнеры, упал значительно, так как полисы страхования квартир продавались в офисах банка «на потоке», как кросс-продажа при выдаче кредитов и предоставлении каких-либо услуг. Поскольку этот поток упал, продажи также сократились.

Снизился рынок страхования жизни, поскольку основной канал продаж – это банки. Главное падение пришлось на инвестиционное страхование жизни. Для этого есть две причины: первая связана непосредственно с карантином, вторая – с регулированием ЦБ продажи инвестиционных продуктов по страхованию жизни. На протяжении года с лишним ЦБ РФ провел ряд «реформ», чтобы противодействовать недобросовестным продажам (так называемый mis-selling), связанным с «переводом» депозитов банков в ИСЖ. Основная проблема в том, что инвестиционное страхование жизни не гарантировало доходность, заявляемую продавцами при разговоре с клиентами. Многие из клиентов по прошествии 3-5 лет смогли вернуть лишь уплаченные деньги, даже без учета инфляции, то есть фактически деньги потеряли. Поэтому многочисленные жалобы вынудили регулятора вмешаться и принять меры. Теперь при продаже инвестиционных страховых продуктов продавец обязан раскрывать полную информацию по договору страхования. Кроме того, вводится понятие финансовый консультант, который должен пройти соответствующее обучение и работать только на аккредитованном программном обеспечении.

– А что сейчас представляет собой рынок страхования жизни?

– По итогам 2019 года, по данным ЦБ России, весь рынок личного страхования составил более 950 млрд. рублей или более 60% от общего объема рынка страхования (включая ДМС и страхование от несчастного случая).

Общий рынок по страхованию жизни и от несчастного случая и болезней составил около 780 млрд. рублей, то есть более 50%. Если рассматривать непосредственно рынок страхования жизни, имея ввиду договоры сроком от трех лет и более (накопительное и инвестиционное страхование жизни – НСЖ и ИСЖ), то он составил около 600 млрд или около 40% всего рынка страхования. С учетом наметившейся тенденции на снижение и возможной второй волны пандемии по итогам 2020 года рынок снизится на 5-10%, в зависимости от развития ситуации.

– Давайте уточним: на рынке страхования жизни работают только банки? В СССР практически каждая семья имела полис страхования жизни детей и взрослых. И только страховые агенты работали по данному виду страхованию.

– Среднее количество полисов страхования жизни в СССР на семью в 80-е годы составляло 2-3. То есть практически каждый имел такой договор.

И вы абсолютно правы, в советское время полисы накопительного страхования жизни продавали только страховые агенты Госстраха. Потом все изменилось.

К счастью, в настоящее время существует «агентский» рынок по страхованию жизни. По разным оценкам он составляет порядка 10% от всего рынка страхования жизни или около 40 млрд. рублей. Средний срок по договорам, заключаемыми страховыми агентами – 10-12 лет.

Самые крупные «игроки» на этом рынке Капитал Лайф Страхование Жизни, ППФ страхование жизни, Росгосстрах-Жизнь, Ренессанс Жизнь и Мет-Лайф страхование.

По нашей оценке, доля сборов этих 5 страховщиков на агентском рынке около 80-90%.

Капитал Лайф Страхование Жизни имеет около 80% таких продаж за 2019 год (порядка 17 млрд. рублей), ППФ страхование жизни имеет в своем портфеле более 90% таких продаж (чуть менее 4 млрд. рублей), Ренессанс Жизнь – около 10%  (примерно 3,5 млрд. рублей), Росгосстрах Жизнь (бывшая Эрго-Жизнь) – 15-20% от портфеля (3-4 млрд. рублей), Мет Лайф жизнь – порядка 2,5-3 млрд. рублей.

Простой подсчет дает сумму порядка 30-33 млрд. рублей. С учетом поправки на рынок +10-20% мы вышли на 35-40 млрд. рублей в год страховой премии.

“В настоящее время существует «агентский» рынок по страхованию жизни. По разным оценкам он составляет порядка 10% от всего рынка страхования жизни или около 40 млрд. рублей. Средний срок по договорам, заключаемыми страховыми агентами – 10-12 лет”.

– А много страховых агентов, по-вашему мнению, занимается продажей продуктов “по жизни”?

– Много или мало – понятия относительные, но есть данные ЦБ, где мы можем посмотреть количество страховых агентов, заявленных в реестре от страховщиков.

Например, Капитал Лайф Страхование Жизни в 2019 году имел более 7,5 тыс. страховых агентов. Порядка 2 тыс. человек в Росгосстрах-Жизь, Ренессанс Жизнь. Чуть меньше в ППФ страхование жизни. Опять же, здесь мы говорим про «реестры» агентов. Нужно понимать, что количество так называемых «активных» агентов менее 50%.

Среди озвученных страховых компаний нет таких крупных как Ингосстрх, РЕСО-Гарантия, ВСК, которые также имеют большие агентские сети.

-Действительно, эти компании работают в различных направлениях страхового бизнеса, но страхованием жизни занимаются, в основном, через свои дочерние компании. Около 95-100% их сборов – это продажи коротких продуктов 3-5 лет НСЖ и ИСЖ через банковский канал продаж.

По моему мнению, для таких сильных агентских сетей как Ингосстрах, РЕСО-Гарантия и ВСК развитие страхования жизни – правильное направление и важный шаг для удержания агентской сети. Каждый год страховщики борются за клиентов и пролонгацию договоров, поскольку срок страхования по классическим видам “не жизни” – 1 год. Полис страхования жизни дает возможность агенту и компании стать для клиента так называемым life-time partner. То есть вмести с ним идти по жизни. Да, это затратно, да, не все готовы. Но это правильное направление. Важно мотивировать клиента страхованием жизни, показать ему его дополнительные блага, но не «передавить».

Мой опыт работы в СК «Росгосстрах», где мы успешно «перезапустили» продажи страхования жизни через универсальную сеть агентов, а также опыт работы в международной страховой группе Дженерали говорит о том, что это верное направление развития компании. Агента ничем не «привяжешь» к компании, только клиентом. А клиент на 10-15-20 лет становится уже не клиентом агента, а клиентом и партнером страховщика. По первой своей проблеме, связанной со страхованием, он будет обращаться к «своему» страховщику, а только потом к другим страховым компаниям или агрегаторам страховок.

– Скажите пожалуйста, чем отличается продажа страховых продуктов страховым агентом и, например, сотрудником банка в офисе?

– Если ответить одним словом – качеством. В банке продают банковские или приближенными к «банковским» продукты. Сотрудники заточены именно под них. Поэтому ИСЖ и НСЖ напоминает депозит или ПИФ с небольшой рисковой составляющей. Им необходимо выполнить план здесь и сейчас, и клиенты никак не привязаны к своему менеджеру, а только к банку. Банк получает свой понятный комиссионный доход, кроме того, деньги по договорам страхования жизни частично лежат в банке и балансируют их портфель по пассивам (деньги на счетах от юридических лиц более привлекательны для портфеля, чем депозиты физических лиц, по которым требуется соблюдать множество нормативов). Средний срок страхования по таким продуктам составляет 3-5 лет. Для клиентов банка важно через страховой продукт получить денег больше, чем через депозиты, ставки на которые стремительно упали в связи со снижением ключевой ставки ЦБ РФ (в настоящее время, 4.25%) и проводимой монетарной политикой регулятора.

Иная ситуация со страховыми агентами. В первую очередь они продают свой траст, доверие к себе. Страховые агенты верят страховой компании и продают длинные договоры на 10-15 и даже 20 лет. Важно отметить, что это, прежде всего, рисковый продукт, и только потом – накопление. Набор покрываемых рисков значительно выше, чем банковский. В него могут включаться такие риски, как страхование от несчастных случаев и болезней, риск диагностики смертельно опасных заболеваний (онкология, инфаркты, инсульты и т.д.), телемедицина, налоговая поддержка и многое другое. По таким полисам клиент, как правило, оплачивает небольшую часть премии здесь и сейчас, но застрахован на всю страховую сумму с первого дня. Единственный момент, что по таким рискам, как онкология и другие смертельно опасные заболевания (СОЗ) применяется временная франшиза. То есть рисковое покрытие возникает через 3-6 месяцев, дабы исключить страхование уже заболевшего данным заболеванием клиента.

Страховые агенты “продают свой траст, доверие к себе. Страховые агенты верят страховой компании и продают длинные договоры на 10-15 и даже 20 лет. Важно отметить, что это, прежде всего, рисковый продукт, и только потом – накопление. Набор покрываемых рисков значительно выше, чем банковский”.

– Вы сказали про сервис, связанный с налогами. Что это означает?

– Согласно действующему законодательству, существует мера государственной поддержки на возврат ранее уплаченного НДФЛ в размере до 15 600 рублей в год при сумме страхования до 120 000 рублей. Данная норма уже много лет не пересматривалась и включает в себя возврат налога не только по договорам накопительного страхования жизни сроком 5 лет и более, но и по медицинским услугам, полису ДМС (купленному за свой счет клиентом) и по затратам на обучение.

Страховая компания помогает составить декларацию для возврата НДФЛ своему клиенту, чаще через дистанционный сервис.

– Раз существуют такие меры поддержки, почему нет такой массовости в страховании жизни, как было в советские годы?

– Есть несколько причин:

1) Печальный опыт 90-х годов, когда происходила гиперинфляция и деноминация рубля и накопления по НСЖ люди потеряли, точнее они обесценились в 100-1000 раз.

2) Низкая налоговая мотивация физических лиц по возврату НДФЛ, поскольку большой перечень услуг входит в эти 120 000 рублей. К тому же, в сравнении с индивидуальным инвестиционным счетом (ИИС), где сумма для расчета компенсации по налогу достигает 400 000 рублей, данная сумма не является высокой.

3) Сложность продажи длинных накопительных продуктов. Она связана с менталитетом людей. Например, считается, что автомобили надо страховать, и они важнее, чем жизнь людей. Далее, людей смущает так называемая «переплата» по данному договору страхования. Если сложить все платежи, например, за 10 лет, то возникает переплата. Но она связана с простым объяснимым фактором: НСЖ – это рисковый продукт, и только потом – накопительный. Причем страховая сумма по рисковым направлениям может значительно отличаться от накопительной. Например, обычная практика, когда на случай смерти она выше, чем риск накопления (дожития) в 2-3 раза. Отсюда и возникает эта «переплата».

4) Население не верит в продукты с длительным сроком страхования, полагаясь на собственный опыт (гиперинфляция 90-х, деноминация и т.д.). Не видит их. У большинства людей в России горизонт планирования – максимум 3 года.

– То есть такой маленький рынок классического страхование жизни, примерно 3% от всех сборов страховщиков за прошлый год, связан с менталитетом людей? Есть ли какие-то другие факторы, влияющие на развитие и перспективы?

– Как я уже говорил, количество страховых агентов, занимающихся страхование жизни, на порядок меньше, чем по автовидам. Кроме менталитета, важный фактор – сами агенты. Это прекрасные продавцы, которые верят в страхование жизни. По-своему, в хорошем смысле, они «иные» люди. Они вдохновляются и умеют находить «ключики» и правильный подход к клиентам. Они не «впаривают» продукты, а продают и убеждают, поскольку продают себя, свое доверие. Клиент – это клиент агента, а не компании. Как сами понимаете, таких людей немного.

Чтобы найти таких людей, обучить, постоянно мотивировать (вознаграждение, премии за производительность, проведение клубов лучших и т.д.), требуются ресурсы. Раньше считалось, что окупаемость проекта по страхованию жизни минимум 7 лет. Сейчас, скорее всего, около 10 лет. Теперь вопрос, кто готов в это инвестировать на такой период. Ответ прост – единицы. Важно отметить, что средний возраст агентов – более 50 лет. Соответственно, новые технологии, «диджитализация» и онлайн этому поколению понять и принять достаточно сложно, но многие справляются.

“Рынку нужны консультанты не просто по страхованию жизни, а консультанты по финансовому планированию. Но это уже новый уровень”.

– Каковы ваши ожидания по рынку страхования жизни и перспективы?

– Давайте по пунктам.

Рынок страхования жизни, как я сказал ранее, в ближайшей перспективе будет падать. На сколько – будет зависеть от общей макроэкономической ситуации, ситуации в экономике страны, зависеть от курса доллара и карантинных ограничений. Сколько продлится пандемия… Ее последствия мы оценим еще не скоро.

Второй важный момент. Для стимулирования рынка накопительного страхования жизни требуются меры поддержки от государства: увеличение суммы страховой премии в год по возврату НДФЛ для населения и гарантия сохранности средств, минимум как по депозитам – 1,4 млн. рублей – для физических лиц. Для юридических лиц – снижение социальных взносов на сумму, направляемую предприятиями и организациями по добровольному страхованию жизни сотрудников, в рамках социального пакета, а не только снижение величины налога на прибыль по договорам НСЖ 5 лет и выше.

“Новое поколение – это поколение «одной кнопки». Им нужно готовое решение, и чтобы не думать, а просто выбрать: да или нет”.

В-третьих, рынок меняется – все постепенно переходит в онлайн. Должна произойти и постепенно происходит «диджитал» трансформация работы компаний не только с агентами, но и в целом, по страхованию и услугам. По сути, виртуальное Диджитал страховое агентство должно стать определенным эталоном работы на новом рынке.

Сколько это займет времени – вопрос сложный, но даже такой негативный фактор, как пандемия, сыграл в данном случае роль драйвера для скорейшей трансформации рынка. Многие процессы еще не выстроены. Мало где можно заключить агентский договор онлайн. Нужно приходить лично в офис. Также не у всех страховщиков имеются полнофункциальные онлайн кабинеты для страховых агентов. Кроме того, культура страхования онлайн насаждается долго и упорно, но пока успехи только в ОСАГО (Е-ОСАГО).

Четвертое. Рынку нужны консультанты не просто по страхованию жизни, а консультанты по финансовому планированию. Но это уже новый уровень.

Пятый фактор. Новое поколение – это поколение «одной кнопки». Им нужно готовое решение, и чтобы не думать, а просто выбрать: да или нет. А чтобы найти решение, необходимо понимать, как сделать продукт и через какой канал его направить, как он должен выглядеть и что включать, чтобы убедить клиента. Это длительный и затратный процесс.

– А если совсем коротко?

– Мои ожидания по рынку страхования:

  • Постепенный переход в онлайн B2B для агентов.
  • Рост рынка онлайн продаж страховых продуктов (в целом) в 2020 и 2021 гг. – ежегодное удвоение.
  • Низкая ключевая ставка может стабилизировать рынок банковских продаж НСЖ-ИСЖ, и при наличии гарантированной доходности продукты могут стать более привлекательными для клиентов.
  • Без налоговых привилегий и защиты накопительного счета государством на фоне ужесточения регулирования накопительных продуктов (по сути, правильное решение) значительного роста продаж ожидать не стоит. Стабилизация на достигнутых значениях уже будет результатом.
  • Для клиентов ожидаю модификации страховых продуктов (например, возможности частичного снятия денежных средств со счета, включения дополнительных сервисов, например, для удобства оплаты -«подписка»-рассрочка – вплоть до списания с карты каждый день и т.д.)
  • В связи с закрытием многих предприятий и организаций, увольнениями и снижением дохода населения во время коронакризиса, население ищет дополнительный источник дохода. И кто-то станет страховым агентом. А работа страхового агента, если она правильно организована и доступна онлайн, может стать важным фактором для роста именно агентского направления продаж.

НЕОволонтер-спецкор LS

Calmins.com ©

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Пожалуйста оцените статью

3 Shares:
Подписаться
Уведомить о
guest
6 комментариев
Старые
Новые Популярные
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Алексей
Алексей
7 месяцев назад

Отличная статья! Чувствуется, что автор – большой Профессионал страхового дела, детально разбирающийся в современных тенденциях развития страхового рынка!

Константин
Константин
2 месяцев назад

Отмените ОСАГО и уже завтра страхование жизни в разы вырастет, а кол-во агентов сократится. У нас по факту 10% классических агентов, остальные “рвачи” ОСАГО. Ну, а банкоканал это простое втюхивание страховки за бешенное КВ для самого банка, так называемый источник доп.заработка.

Антон
Антон
25 дней назад

Всего одно интервью, а кажется, как будто я узнал о страховании в России больше, чем за все предыдущие прочитанные статьи, спасибо!

Анастасия Рэйкова
Анастасия Рэйкова
22 дней назад

Статья безумно интересная! Сразу же почувствовала профессионализм в данной сфере страхования!
А про то, что пандемия так сильно ударила по экономике всех стран, это да. Тяжело…но думаю, если объединить усилия, можно преодолеть все преграды!
Спасибо за статью!

You May Also Like
Интервью с экспертом страхового рынка
Читать

Страхование жизни в России 2020: текущая ситуация, прогнозы, вызовы и перспективы

Интервью с экспертом страхового рынка: текущее положение и перспективы развития рынка страхования жизни Наш эксперт – Генеральный директор…