Перспективы брокерского рынка страхования в России

Наш эксперт – Андрей Денисов – Генеральный директор АО «Марш – страховые брокеры», российского подразделения “Marsh McLennan” – крупнейшего мирового консультанта по страхованию и управлению рисками. Андрей уже более 30 лет работает на страховом рынке, поэтому ему хорошо знакомы все этапы становления брокерской отрасли в России. Член совета Ассоциации профессиональных страховых брокеров (АПСБ), руководитель подкомитета Российского союза промышленников и предпринимателей (РСПП) по обязательным видам страхования, он обладает широкой экспертизой и отличным пониманием страхового рынка.

– Андрей, в первую очередь хотим поблагодарить вас за участие в интервью на нашем информационно-аналитическом портале – calmins.com – обдуманное страхование! И наш первый вопрос: кто такой страховой брокер?

–  Брокер – это давний и надежный участник страховых рынков мира. Основная задача брокера – помогать клиенту – различным компаниям и даже домашним хозяйствам – управлять своими рисками, находить и создавать для него решения, в том числе и страхование, представлять и защищать интересы клиента на страховом рынке.  И в этом основное отличие от страхового агента, который работает от лица и по поручению страховой компании.

– Простите, что перебиваю. А если агент имеет договоры с несколькими страховыми компаниями, он тоже брокер?

– К сожалению, это частое заблуждение. То, о чем вы говорите, – это пример так называемого мульти-агента, который может быть как физическим лицом, так и ИП, и организацией. К тому же страховой брокер представляет клиента – вот главное отличие. Страховой брокер – это организация, которая должна иметь уставный капитал либо банковскую гарантию на сумму более 3 млн рублей, лицензию ЦБ РФ и соблюдать много других требований и законов. Деятельность страховых агентов и брокеров регулируется Гражданским кодексом РФ, законом об организации страхового дела в РФ и другими законодательными и подзаконными актами.

– Наш сегодняшний разговор именно о страховых брокерах, поэтому расскажите, пожалуйста, что собой представляет этот рынок в России?

– В России из почти 300 страховых брокеров за 10 лет осталось менее 60. Аналогичное снижение произошло и в рядах страховщиков, количество которых сократилось с более чем 2000 до примерно 150 компаний.

Но это свидетельствует не об упадке отрасли, а обусловлено законодательством, которое устроено так, что компаниям, кто специализируется на простой продаже страхования, проще оперировать в статусе страхового агента с существенно меньшими законодательными требованиями и рисками.

Лицензирование в Банке России – это не только дополнительная ответственность, но и большая надежность для клиента, поскольку организация следует не только общим законодательным требованиям, но и другим применимым к нам требованиям (ЦБ, Росфинмониторинга, Роскомнадзора и т.д.).

– А кроме Банка России есть ли еще какие-то организации, перед которыми отчитываются страховые брокеры, и какова их роль?

– Такой орган есть – это «Ассоциация профессиональных страховых брокеров (АПСБ)», саморегулируемая некоммерческая профессиональная организация. Благодаря АПСБ в 2020 году стала возможной продажа электронных полисов на сайтах страховых посредников. Это был действительно переломный момент для страхового бизнеса за последние годы.

Кроме того, в прошлом году АПСБ выступила с инициативой страхования на случай пандемии для малого и среднего бизнеса. Эта инициатива предполагает использование механизмов государственно-частного партнерства и идет нога в ногу с мировой практикой, где аналогичная инициатива рассматривается на разных уровнях.

Для дальнейшего упрощения процесса страхования брокерское сообщество отстаивает возможность так называемого одновременного представительства, то есть возможность представлять обе стороны сделки – страховщика и страхователя. Сейчас законодательство отводит брокерам исключительно посредническую функцию. Но это наверняка будет меняться в будущем, чтобы привести законодательство и реальность в большее соответствие друг с другом.

– А на каком рынке преимущественно работает страховой брокер: в корпоративном или розничном сегменте?

– Конечно, на рынке ритейла проще работать страховым агентом. Однако пока мы видим некоторые нормы законодательства, которые усложняют работать на этом рынке страховым брокерам, например, в качестве агрегатора.

Поэтому такое небольшое количество брокеров в России обусловлено в том числе и объемом рынка корпоративных клиентов, где в основном и работают крупнейшие брокеры. В связи с такой спецификой сам брокерский рынок в РФ достаточно небольшой – около 50 млрд рублей или порядка 3-4% всего объема страховой премии. 

Однако весь рынок посредников, включая страховых агентов, которые фактически работают на рынке ритейла – это цифры выше на порядок. Поэтому потенциал для дальнейшего роста рынка брокеров в страховании очень существенный.

– В чем для клиентов заключаются преимущества сотрудничества с брокером, по сравнению с работой через агентов или напрямую через страховую компанию?

– Страховая компания по определению – это довольно консервативный институт, что лежит в основе устойчивости страхового портфеля. Тут эксперименты чреваты банкротствами, о чем история нам постоянно напоминает, иногда потерей крупных мировых брендов. На таком рынке клиент всегда ощущает нехватку гибкости со стороны продавца.

Кроме того, страхование ­- комплексная дисциплина с большим практическим аспектом, где достаточно сложно быть на острие, не будучи внутри. Страхование сложно просто выучить и знать, не практикуя его. По этим и другим причинам у клиента всегда сохраняется потребность в ком-то, кто поможет разобраться в страховании, кто будет отстаивать его интересы, кто сможет видеть более полную картину, выстраивать правильную стратегию и в конечном итоге помогать получать страховое возмещение и минимизировать потери бизнеса и домашнего хозяйства в разных инцидентах.

Большая ценность брокера для любого покупателя состоит в том, что он может отобрать наиболее качественные продукты и даже создать новые, которые будут отвечать интересам современного покупателя, защищать его от рисков, создавать ему удобство использования и опыт, который ранее был чужд розничному страхованию как отрасли. В дополнение к этому, брокеры, работающие в крупном корпоративном сегменте, пользуясь своим опытом и влиянием, создают продукты по стандартам, существенно превосходящим стандарты традиционного розничного рынка.

– Какие важные на ваш взгляд изменения происходят на страховом рынке России в последние годы?

– Наиболее интересные изменения на страховом рынке связаны, конечно, с развитием технологий. Это не только технологии продаж продуктов, но и технологии, позволяющие создавать новые продукты, работа которых была невозможна ранее. Например, продукты с моментальной выплатой и верификацией страхового случая, продукты с оплатой по мере их использования и т.д. На рынке не только появился, но и показал весьма устойчивое развитие новый тип посредников – страховые интернет-агрегаторы. Они создают удобство покупки продуктов, возможность сравнить разные предложения. То есть все то, что брокеры делали на протяжении столетий, дополняя это еще и профессиональной экспертизой. Поэтому, например, у компании Marsh, как одного из сильнейших мировых брокеров, решения по цифровому страхованию выглядят комплекснее, чем просто агрегация готовых предложений с рынка.

Основная задача, которую технологии поставили перед всеми отраслями, включая и страхование – это использование больших данных. Это означает не только возможность адаптировать продукт и повышать продажи, но и открывает возможности управления риском клиента и даже его предупреждения.

Для большинства брокеров эта задача не менее важна, чем построение цифрового канала продаж. Как бы ни трансформировалось страхование, у клиентов всегда останется потребность в управлении рисками. А это означает, что брокеры, умеющие адаптироваться к изменениям, создавать современные решения, всегда будут актуальны как для бизнеса, так и для частного потребителя.

– Мы знаем, что страховому брокеру Marsh в этом году исполняется 150 лет, и компания многие десятилетия сохраняет мировое лидерство на брокерском рынке. Расскажите, пожалуйста, нам и читателям, как такая устойчивость возможна для брокера?

– Задача специалистов Marsh все-таки в реализации интересов клиента, а не в продаже ему страхования. Как говорили основатели нашей компании Генри Марш и Доналд Макленнан, ­ «мы не продаем страхование, а покупаем его вместе с вами». И именно концепт профессионального покупателя стал революционным для своего времени и помогает нам лидировать многие десятилетия. Что интересно, до сих пор мало в какой отрасли существуют аналогичные компании, выполняющие такую роль.

Возможность глубже погрузиться в интересы и бизнес своего клиента позволяет нам быть более инновационными, острее и быстрее реагировать на изменения спроса и потребностей, чем страховые компании. Это выражается в появлении новых продуктов, в повышении доступности продуктов и удобства их покупки и использования и т.д.

– И в заключение нашего интервью мы хотели бы узнать, как вы видите перспективы развития рынка страховых брокеров и посредников в 2021 году и ближайшие три года?

– Как я уже сказал ранее, потенциально рынок страхования брокеров должен расти. Большой потенциал – это рынок ритейла (то есть работы с физлицами), среднего и малого бизнеса. Поэтому без соответствующих законодательных инициатив, включая налоговое и страховое законодательство, значительного роста этого рынка не будет. Пока здесь проще работать, будучи просто страховым агентом.

Однако страховой брокер – более надежная организация, имеющая соответствующую лицензию Банка России, более прозрачная и транспарентная для всех участников страхового рынка, включая страховые компании, регулятора и клиентов. Поэтому есть большая вероятность, что возможен рост присутствия брокеров в сегменте МСБ и физлиц, но уже не в 2021 году.

По нашему прогнозу, рост рынка страховых брокеров должен обгонять рост всего рынка страхования в России.

Собственный корреспонедент ЛС

Мы хотим поблагодарить Андрея за интересный диалог и пожелать компании стабильности, новых клиентов, роста и процветания.

Calmins.com ©