Важность включения психологии в страховании – 3 совета для страховых агентов

Страхование − тема эмоциональная. Безопасность, уверенность, контроль, волнение, разочарование и страх − это лишь некоторые из многих чувств, которые люди испытывают, пытаясь понять, нужна ли им страховка.

На что следует обратить внимание: эмоции, как правило, являются движущей силой большинства наших решений. Как положительные, так и отрицательные эмоции могут сильно повлиять на решение вашего клиента о покупке страховки.

Конечная цель страхового производителя − превратить потенциальных клиентов в довольных клиентов. Однако это не должно быть средством, с помощью которого вы продвигаете свою коммерческую идею или маркетинговую стратегию. Независимо от того, сколько цифр вы бросаете на потенциальных клиентов или насколько искусно вы говорите, люди знают, когда их используют для быстрой продажи. А из-за популярных стигм ваша роль продавца может помешать вам помочь кому-то, кому нужна страховка.

Итак, как вы искренне подходите к продаже страховки, понимая при этом точные потребности клиента? Когда дело доходит до этой эмоциональной темы, просто продать страховку недостаточно. Надо быть душевным!

Мы не говорим, что вы должны обнимать потенциальных клиентов. Однако применение психологического подхода с конечной целью помочь вашему клиенту, а не продавать вашему клиенту, создает более прочную связь понимания, которая потенциально может привести к более успешным продажам.

Поймите потребность

Удалите термин «продажа» и все варианты этого слова из своего словаря. Фактически, забудьте, что вы даже «продаете» страховку. Вместо этого то, что вы на самом деле делаете − это удовлетворение потребностей людей, а во многих случаях также потребности их близких.

Теперь рассмотрим иерархию потребностей Маслоу, которая гласит, что есть четыре основных элемента, которые необходимы человеку, чтобы полностью реализовать свой потенциал:

1. Физиологические потребности: еда, жилье, одежда, вода, воздух, сон и т.д.
2. Потребности в безопасности: экономическая, физическая, условия жизни.
3. Социальные потребности: социальные связи, общение, совместная деятельность.
4. Самоуважение: уважение или признание со стороны других, служебный рост.

Согласно теории Маслоу, только когда эти потребности удовлетворены, человек может перейти к пятому уровню − расширение возможностей познания.

Если задуматься, страхование хорошо согласуется со вторым уровнем теории Маслоу − потребностями безопасности. С точки зрения ваших клиентов страхование − это необходимость для полной реализации их потенциала − самореализации.

Вот почему крайне важно рассматривать свои «продажи» как «обеспечение потребности». Для ваших клиентов это средство заглушить любые опасения, которые они испытывают по поводу своей безопасности. Примите это во внимание, прежде чем обращаться к своим клиентам. Помните, что вы предоставляете больше, чем страхование. Вы обеспечиваете безопасность, стабильность и свободу от страха перед неизвестным.

Слушайте с сочувствием

После того, как вы узнали о потребностях ваших клиентов, пришло время разобраться в деталях их личных историй – их взглядов. Кто они? Что они делают? Что они думают о своей нынешней ситуации?

Это больше, чем просто слушать:чуткое слушание.

Чуткое слушание − это эмоциональная и когнитивная связь с кем-то − способность определить эмоциональное состояние другого человека во время разговора. Разница между этим и активным слушанием состоит в том, что чуткое слушание − это не создание диалога. Скорее, все дело в другом человеке (вашем клиенте) и в том, что он пытается сообщить.

Сосредоточившись на ситуациях своих клиентов, вы, вероятно, лучше поймете, что им нужно. Вот несколько стратегий, которые можно использовать при практике чуткого слушания:

• Обратите внимание на язык тела
• Воздержитесь от быстрых решений;
• Используйте открытые вопросы;
• Запросите дополнительную информацию;
• Перефразируйте их слова, чтобы показать, что вы их понимаете.

Знай свою власть, убеди с помощью принципов

Как только вы поймете потребности своих клиентов и связались с ними на когнитивном и эмоциональном уровне, пора убедить их приобрести полис.

Помните, дело не в продаже вашего продукта. Речь идет о решении. При этом выгодно позиционировать себя как консультант по страхованию, а не как продавец. Все дело в том, чтобы искренне проявить свой опыт. Люди обращаются к экспертам и авторитетным лицам за указаниями по решению своих проблем.

Фактически, следование авторитету укоренилось в нашем мозгу больше, чем мы склонны признавать. Доктор Роберт Чалдини, психолог и автор «Психологии убеждения», открыл это и создал шесть принципов убеждения: авторитет, взаимность, социальное доказательство, приверженность/последовательность, симпатия и дефицит.

Его идея авторитета предполагает, что люди склонны уважать авторитеты, титулы и следовать руководству экспертов.

Труды Чалдини основаны на множестве различных психологических экспериментов. Так например, эксперимент Милгрэма, исследование, проведенное в 1961 году, обнаружило, что люди, скорее всего, будут следовать за теми, кто находится у власти, или за теми, кто появляется у власти. Другими словами, это общая психологическая предрасположенность.

Осознайте свой авторитет, чтобы позиционировать себя как надежный консультант по страхованию. Чувство власти над вашими потенциальными клиентами, а также над вашими продуктами поможет вам:

• Получите признание за свой опыт в страховании;
• Знайте, что лучше для вашего клиента.

Авторитетное положение дает вам преимущество в завоевании уважения клиентов, поэтому не злоупотребляйте этой властью. Помните, ваша цель − помочь своим клиентам, а не манипулировать ими с целью продажи. Убеждение клиентов приобрести страховку, которая не соответствует их личным предпочтениям, эксплуатирует их как потребителей.

Это не только злоупотребление своим авторитетом, но и нарушение честности.

Рекомендации для страховых агентов

Как только вы поймете свою позицию и важность профессии, подумайте о применении некоторых принципов в своей стратегии:

• Дефицит: укажите на финансовые риски, связанные с отсутствием страховки.
• Обязательство/последовательность: начните с небольших запросов, например, попросите клиентов заполнить контактную форму, прежде чем переходить к коммерческому шагу.
• Предрасположенность: будьте вежливы и респектабельны. Чуткое слушание имеет большое значение.
• Взаимность: обеспечьте какое-то признание, чтобы поблагодарить клиентов за их первоначальный интерес.
• Социальное доказательство: интегрируйте статистику о том, какие продукты наиболее популярны и почему.

Подход к страхованию с психологической точки зрения может улучшить отношения с потенциальными и новыми клиентами, что приведет к успешным продажам. Прежде чем предлагать возможные решения, важно понимать природу потребностей ваших клиентов и прислушиваться к их личным историям и предпочтениям. Помните, дело не в продаже, а речь идет об удовлетворении потребности!

Больше интересных статей на нашем информационно-аналитическом портале Calmins.com!

NEO-волонтер L2

Calmins.com ©

Источники: work.chron.com, producers.hccmis.com, uzreport.news