На протяжении жизненного цикла СК “Манго” мы внимательно следили за ее “успехами“, трансформацией в “иншуринг” и проеданием бюджетов акционеров. Нам и рынку все это казалось немного диким, но во времена ДО на такую “игрушку” можно было смотреть с “пониманием”. Но в основном, кроме иронии и непонимания, раздражения и удивления на рынке у профессионалов компания ничего не вызывала. И вот Манго страхование ушло с рынка. Что же осталось?
Не стоит забывать, и лучше даже взять на вооружение то, что она привнесла на рынок хорошего. Да, и это тоже было.
Мы выделили три главных “фишки”, которые подробно рассмотрим в статье:
- подписка;
- простые онлайн-продукты;
- быстровыплаты.
Подписка вместо годовых полисов с единовременной оплатой
Новое время требует новых решений. И такое решение, которое лежало у всех на виду, но никто не брал, нашлось у страховщика Манго страхование. Новое поколение активно пользуется сервисами (интернет-продукты, онлайн-кинотеатры, прочие онлайн-сервисы) с месячной подпиской, которую можно отключить в любой момент. Подробное сравнение подписки и рассрочки мы проводили в отдельной статье.
Ранее на рынке ограничено применялась рассрочка на 12 месяцев, чтобы снизить ежемесячные траты клиента, но, как правило, за такую услугу страховщик брал дополнительные деньги (по типу кредитования). В среднем, стоимость такого полиса была больше годового единовременно оплаченного на 15-20%.
Именно с месячных полисов началась история Манго, однако, в последствии она столкнулась, по нашей оценке, с низким удержанием клиентов (около 50%), вместо 80-90% при годовых программах (не авто). Через 1-1,5 года скидки на годовые полисы уже были в размере от 25% до 30% в сравнении с первоначальным подходом одной цены.
Подписка нужна клиентам, но не страховщикам?
Подписка нужна клиентам: понятное использование, можно включить/отключить в любой момент, относительно низкая цена использования.
Несмотря на риски низкого удержания клиентов, такие подписочные продукты нужны клиентам. Особенно более молодому поколению. Если страховые компании сделают упор на привлечение по новым продуктам по подписке, с пониманием низкого удержания, и построят новую модель кросс-ап-сейлс на своей клиентской базе (особенно мало “окученных” сотрудниках корпоративных клиентов), то это даст хороший плюс по сборам.
Может быть пора переходить на посекундное страхование?
Такой подход уже достаточно активно стал использоваться на азиатских рынках. Редкие попытки применения данного подхода мы встречали и в России – посекундное КАСКО. Однако, есть возможность развернуть такой подход и на другие виды страхования, например, на то же страхование имущества, когда вы уезжаете из дома на дачу, в отпуск или командировку. Особенно интересен он будет для клиентов в условиях низкой платежеспособности населения, когда у человека есть сильное желание не потерять то, что, нажил непосильным трудом.
Простое онлайн страхование и дружелюбные понятные продукты
Страховая компания Манго, несмотря на ограниченную линейку продуктов (страхование имущества, страхование животных и некоторые другие), давала возможность просто и понятно за несколько кликов приобрести продукт на своем сайте.
В наших Контрольных закупках мы приобретали страховку и можем с уверенностью сказать, что это было просто и понятно. Дружелюбный сайт в современных цветах и понятный клиентский путь.
Проблема в онлайн-продажах была связана с низкой страховой культурой населения, упор в предложении на молодое поколение, которое изначально не склонно страховаться, и предложения страховых полисов, которые имеют отрицательный спрос. Для движения вперед в интернете явно не хватало автостраховых продуктов (ОСАГО и КАСКО), которые реально востребованы населением, в отличие от страхования имущества. Даже прообраз Манго – Lemonade – вынужден был это сделать и изменить предыдущую концепцию. Но в отличие от Манго, акционеры Lemonade продолжили верить в будущее компании и продолжают вкладывать в ее развитие капиталы.
Быстровыплаты – реальная клиентоориентированность вместо высокопарных слов
Самым главным конкурентом преимуществом компании был подход с быстрым урегулированием убытков. В эксклюзивном интервью Calmins основатель Страховой компании Манго Виктор Лавренко рассказал, что они изначально верили своим клиентам и не считали их мошенниками. И просто выплачивали по фотографиям по заявленному ущербу. Конечно, такой подход, да еще и при низкой клиентской базе (около 35 тыс. клиентов в 2021 году), сформировал высокий уровень выплат.
По словам В. Лавренко, были случаи, когда выплату клиент получил на карту через 45 минут после наступления страхового события. И это реально круто. Даже если бы он получил возмещение через 3-5 дней, и это был бы рекорд. Поэтому этому тоже стоит поучиться и не считать, что проект просто был сюрреалистическим.
Почему закрылось Манго иншуринг
Новые геополитические реалии и попадание конечных бенефициаров Альфа под санкции изменило отношение к проекту. Плюс высокая убыточность и низкая клиентская база.
Но не это “убило” проект, а высокие операционные расходы “романтиков” от страхования. По нашим подсчетам, средняя заработная плата в стартапе была 400-450 тысяч рублей, что в разы выше рыночных. А реальных страховых профессионалов рынка там было немного. Инвестиции в несколько миллиардов рублей с непонятным сроком окупаемости в новых реалиях – это непозволительная роскошь. Поэтому проект пришел к своему логическому концу.
“Приквел сиквела”
Мы бы все-таки предложили профессионалам рынка не смотреть скептически на СК Манго, поскольку они не тратили свои деньги и время на этот проект. Самое простое в этой ситуации сказать: “мы же говорили” или “проект был обречен”. Лучше думать проактивно и фишки Манго инушринг взять на вооружение. Тем более, это бесплатно.
Клиент на страховом рынке стал разборчив. Ему нужна простота, минимум телодвижений при покупке и использовании, доступная цена и хороший сервис по выплатам.
Предлагаем над этим подумать и сделать для своих клиентов шаг на встречу вместо пустых деклараций о сервисе и заботе о клиенте. Рынку нужны дела, а не слова.
Не благодарите и спасибо за понимание.
Искренне ваш, Лебедев Денис
Calmins.com ©
Выплата по фотографии через 45 минут это прям круто! Но в очередной раз доказывает, что если платить всем, то можно разориться. Компания Манго просуществовала так мало и даже над ошибками не захотели работать, что странно. Хотя может просто не в то время они проект запустили
Быстрая выплата, ежемесячный взнос, простое оформление и минимум движений – это то, что сейчас не хватает многим страховым компаниям. А это очень нужно клиенту.
стоит поблагодарить манго за то, что она подарила рынку столько смеха своими решениями. это как наблюдать за зверьком в зоопарке. помним любим, так сказать
Единственная клиентоориентированная компания была на рынке. Остальные страховые только и смотрят где наеб.. ть клиента. И соответственно и получают такое же отношение от клиентов.