Как страховые компании развивают агентский канал продаж

Без агента сложно представить себе страхование, несмотря на бурную цифровизацию последние несколько лет. На рынке существует множество сервисов, позволяющих сравнить и оформить полис онлайн, не прибегая к помощи консультанта, но лишь агент знает все тонкости и нюансы условий страхования, особенно, если речь идет о страховании жизни, ведь этот сегмент для клиента является самым сложным для понимания. Сейчас большая часть полисов страхования жизни реализуется посредством банковского канала продаж, это особенно характерно для страховщиков, которые являются дочерними структурами банка. Полис страхования жизни и здоровья идет в довесок к потребительскому кредиту или ипотеке, а НСЖ и ИСЖ предлагается в качестве альтернативы вкладу.

Но доля продаж продуктов по страхованию жизни через агентов растет, и многие компании делают упор именно на этот канал. Недавно наша редакция провела интервью с генеральным директором “Ингосстрах-Жизнь” Владимиром Черниковым, в рамках которого мы обсудили роль агентов в страховании жизни. В нашей сегодняшней статье мы поделимся с вами мнениями экспертов страховой отрасли и планах компаний по развитию продаж страхования жизни через агентов.

Как страховые компании развивают агентский канал продаж

Агенты по страхованию жизни в “Совкомбанк Жизнь”

Страховая компания “Совкомбанк Жизнь” любезно ответила на наши вопросы касательно агентского канала в страховании жизни и поделилась с нами цифрами и прогнозами.

В компании “Совкомбанк Жизнь” работает 700 агентов и менеджеров, продающих продукты страхования жизни. По итогам первых 8 месяцев 2022 года доля агентских продаж в портфеле компании составила 55%. В среднем агент “Совкомбанк Жизнь” собирает в год 980 000 рублей нового бизнеса без учета портфеля (результаты 2021 года). Основой портфеля агента является НСЖ (приоритет), каско, имущественные виды страхования, с ИСЖ компания не работает. Страховщик считает агентский канал важнейшим направлением, так как только агент может уделить клиенту максимальное количество времени (40-60 минут) при продаже страховых продуктов, выстроить доверительный диалог, сразу прояснить все нюансы НСЖ. НСЖ по-прежнему остается сложным для понимания, при “первом знакомстве” требует разъяснений, пояснений основных принципов с разных сторон. Клиент должен “почувствовать” продукт, оценить его преимущества в сравнении с другими финансовыми инструментами. Конечно, все это возможно только при условии высокой коммуникативной компетенции агента, глубоком знании продукта и финансовых инструментов.

Calmins Telegram Телеграм Тг

Агент “Совкомбанк Жизнь” – фактически персональный менеджер по страхованию, который обеспечивает высокое качества клиентского портфеля и, с недавнего времени, имеет возможность предоставить клиенту все виды услуг Страховой Группы. Трудозатратность развития высокая, поскольку компания заключает агентский договор с “не специалистом” в страховании жизни, а обучает с нуля. “Совкомбанк Жизнь” очень серьезно финансово поддерживает агентов первого года работы.

В компании “Совкомбанк Жизнь” уделяют максимум внимания именно агентскому каналу, поскольку считают, что ниша НСЖ на российском рынке огромная, и агент, этот тот человек, который всегда найдет возможность  “достучаться” до клиента, показать ему выгоды предложений и завязать долгосрочное взаимодействие. При этом в компании приняли стратегию предоставлению клиенту через агента максимуму финансовых услуг группы: агент страхует клиента по НСЖ, имущественным видам, предлагает клиенту банковские услуги, лизинг и т.д. В планах – расширить агентскую сеть до 4 000 агентов к 2024 году. “Совкомбанк Жизнь” уверены, что количество профессиональных продавцов страхования жизни будет расти и прогнозируют существенный рост НСЖ, в том числе через агентский канал.

Агенты и клиентоориентированность в “Ингосстрах-Жизнь”

В компании “Ингосстрах-Жизнь” тоже решили сделать упор именно на агентский канал, так как только агент способен верно донести ценность продукта до клиента и потратить необходимое время на объяснение, чтобы человек мог осознанно совершить покупку и приобрести тот продукт, который нужен именно ему. Об этом не раз говорил Владимир Черников, генеральный директор “Ингосстрах-Жизнь”. Для обучения агентов компании разработана специальная программа и система мотивации. Пока агент обучается и нарабатывает себе клиентскую базу, “Ингосстрах-Жизнь” финансово поддерживает новичка, далее осуществляется переход на стандартную систему мотивации в виде процента от продаж. Кроме того, существует “клуб лучших”, проводятся мероприятия с церемонией награждения лучших агентов. В компании ожидают роста агентских продаж в ближайшие 2 года.

Агентский канал очень перспективный

К сожалению, остальные страховщики, которым мы направили запрос, не поделились своим взглядом касаемо развития агентского канала. Однако хочется верить, что компании понимают перспективность этого направления. Агентский канал по-прежнему занимает большую долю продаж на рынке страхования, хотя полисы страхования жизни зачастую реализуются через банковский канал. Мы надеемся, что страховщики продолжат развивать агентскую сеть, так как агенты могут сотрудничать напрямую с клиентом: узнавать их потребности и подбирать наиболее подходящие предложения. Это невозможно при взаимодействии со страхователями через интернет.

Оценить компанию

На данный момент многие страховые агенты работают не напрямую со страховыми компаниями, а через специальные онлайн-сервисы (маркетплейсы). Удобные инструменты позволяют им зарабатывать на отчислениях с продаж. Не так давно мы взяли интервью у совладельца проекта InsSmart Дениса Мишина. Сервис как раз предоставляет подобные возможности. Ознакомиться с интервью вы можете в статье Маркетплейс Inssmart: как технологии помогают страховым агентам.

Статья одобрена экспертом страхового рынка Лебедевым Денисом

Актуальные новости российского страхового рынка, анализ рынка и Авторские статьи на информационно-аналитическом ресурсе Calmins.com – Обдуманное страхование!

Calmins.com ©

Подписаться
Уведомить о
guest

1 Комментарий
Старые
Новые Популярные
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Игорь
Игорь
1 месяц назад

Согласен с вами, что агент может более полно донести информацию до клиента, в отличии от самостоятельного изучения человеком различных страховых продуктов. Также сейчас модно быть цифровым агентом, так как после пандемии все более популярно стало работать через интернет. Если ОСАГО можно оформить самим, на тех же сервисах типо сравни ру или банки ру, то страхование ипотеки – жизнь и здоровье, я бы рекомендовал купить через агента, так как есть много нюансов, которые нужно учитывать при оформлении таких продуктов. Если ты далек от страховании, то общение агента обязательно должно быть.

Это тоже очень интересная статья