Как страховому агенту искать клиентов?

Если бы искать клиентов было просто, на должность страхового агента претендовали бы сотни тысяч желающих. При этом заработок хорошего агента иногда превышает доходы в IT-отрасли. А причина кроется именно в том, что самое сложное в профессии – найти клиента.

Дать однозначный ответ на вопрос, где искать клиентов страховому агенту, не сможет никто. Многие рекомендации переходят из статьи в статью, и легче их перечислить, чем реализовать. Следование некоторым советам требует денег, выполнение других рекомендаций – опыта в продвижении сайтов, третья категория советов является чисто теоретической, но есть и те предложения, которые можно использовать с реальной пользой.

Укрупненно все рекомендации делятся на 4 категории поисков:

• с помощью живого общения;
• через интернет;
• посредством звонков;
• через объявления.

Стоит сразу оговориться: живое общение и телефонные звонки постепенно уступают место интернету, но они все еще не сброшены со счетов.

Работа по старинке

Дело в том, что в российском менталитете выбор любого делового партнера осуществляется на принципах симпатии. Если человек неприятен потенциальному клиенту, он никогда не станет с ним работать, даже если он предлагает самые выгодные условия из всех возможных. И наоборот: ели агент вызывает симпатию и доверие, у него будут страховаться, даже если предложенные им условия оставляют желать лучшего.

При поиске клиента страховым агентом через звонки срабатывает похожий принцип: мягкий, завораживающий голос, ненавязчивые предложения, предоставление права выбора клиенту, – все это важный элемент привязки потенциального клиента к звонившему агенту.

Но об этих особенностях российского менталитета важно помнить, приступая к поиску клиента в интернете: на сайте агента обязательно должна быть его самая удачная фотография, непременно с улыбкой. Не помешает и краткая презентация не только в тексте главной страницы, но непременно небольшое голосовое сообщение-приветствие.

Но до того, как начинающий агент заведет собственный сайт или хотя бы страничку, до того, как он сможет тратить деньги на раскрутку, ему нужно эти деньги заработать. Поэтому важно продумать, с чего начать, не тратя денег. Вот на этот случай и существуют старые методы – живое общение и звонки, и та часть интернета, которая дает готовые инструменты поиска клиентов и оформления договоров страхования онлайн.

В каком кругу можно применить навыки живого общения? Прежде всего, среди знакомых, родственников и друзей. Если повезет, и кто-то застрахуется, это будет здорово, если нет – агент получит опыт и будет знать основные доводы для отказа. Это поможет выработать дальнейший стиль общения уже с незнакомыми людьми. Еще лучше, если друзья порекомендуют вас своим друзьям. Можно знакомиться с потенциальными клиентами на тематических мероприятиях – на автосалонах, выставках, конференциях и прочих собраниях заинтересованных людей.

Потом можно будет пойти «в народ», начать предлагать свои услуги, посещая те офисы, куда агент сможет попасть. Честно говоря, это – самый тяжелый путь, который дает небольшой результат. На больший успех можно рассчитывать, обращаясь лично к руководству организации или к главному бухгалтеру, но для такого общения нужно быть хорошо подкованным во многих отраслях страхования юридических лиц.

Тем не менее, даже владея двумя базовыми видами страхования – ОСАГО и КАСКО, можно заинтересовать руководство любой фирмы, имеющей транспорт. В таком случае агента ждет большая подготовительная работа – просчитывать результаты страхования автопарка многократно по разным условиям страхования и тарифам разных страховщиков (сейчас мало кто работает на одну компанию).

При поиске клиентов через звонки выделяют два их типа:

• холодные;
• горячие.

Холодные звонки осуществляются на телефонный номер незнакомого человека с целью продать ему страховой продукт. Такая работа страховым агентом требует иметь хоть какую-нибудь базу телефонных номеров, баснословное терпение, позитивный настрой и хорошие предложения в портфеле. Тогда и от таких попыток может быть результат. Главное – количество и качество звонков. Самый лучший итог прозвона – приглашение к живому общению.

Мечта каждого агента – горячие звонки, то есть те, в которых человек уже заинтересован в услугах агента, и остается только его убедить, что этот агент – именно вы. Организовать поток горячих клиентов – задача сложная, но иногда ее помогают решить:

• сервисы по работе со страховыми агентами;
• уходящие на покой старые агенты, которые готовы продать портфель своих клиентов за некоторую сумму.

Оба этих способа существуют, но среди желающих ими воспользоваться существует некоторая конкуренция. Не помешают в поиске любым оффлайн способом качественные, информативные визитки. Некоторые агенты оставляют их под дворниками автомобилей на автостоянках или в других местах, которые посещают автолюбители.

Многие агенты начинают с того, что дают объявления в разделе «Услуги» на таких интернет-площадках, как “AVITO” или “Юла”. Для объявлений, визиток и рассылок подойдет классический продающий текст:

Добрый день, меня зовут…

Оказываю бесплатную техническую помощь в оформлении официальных электронных полисов ОСАГО

по вашим документам на любой транспорт!

Любые регионы, все категории!

Также помогу восстановить скидку (КБМ).

Вы можете узнать стоимость полиса совершенно бесплатно!

Если вам это интересно, позвоните по телефону… или напишите мне на электронную почту…

Этот текст не догма, а руководство к действию. Кстати сказать, этот продающий текст абсолютно правдив – услуги агента оплачивает не клиент, а страховая компания. Для клиента эта услуга не стоит ничего, как и оформление в офисе. Более того, агент вправе дать клиенту личную скидку за счет снижения своих комиссионных.

Поиск клиентов в интернете

Самым популярным способом поиска клиентов для страхования является интернет, а самой вероятной заинтересованностью в страховании отличается сектор страхования автотранспорта. Поскольку эта категория договоров дает и хорошие комиссионные, начинать лучше с нее, нарабатывая опыт и постепенно подключая новые для агента виды страхования.

Интернет дает страховому агенту онлайн безграничные возможности поиска клиентов, хотя и этот путь требует навыков и терпения. Страховой агент для продвижения своих услуг может:

• регистрироваться на форумах и в группах социальных сетей по нужной теме, вести там активную деятельность, не забывая рассказывать о своих услугах;
• знакомить со своей деятельностью друзей и подписчиков в социальных сетях;
• позиционировать себя в социальных сетях, на форумах и в группах как грамотного консультанта по вопросам страхования, отвечая на сложные вопросы; писать интересные посты, делится интересными постами других авторов;
• развивать личные странички в социальных сетях, описывая свои интересы и преимущества работы с вами (только не стоить следовать шаблонам, лучше писать живо, с примерами);
• завести свой блог, например, на Дзене. Можете описывать там самые интересные страховые случаи в мире – их полно в интернете и на сайтах страховщиков, помещать свежие анекдоты из жизни автолюбителей или страхователей;
• создавать свой сайт с помощью конструкторов сайтов или с помощью знакомых программистов бесплатно или по заказу за деньги. В таком случае лучше не забывать, что мало создать сайт – важно заниматься его продвижением, чтобы он появлялся в первой десятке любой выдачи;
• использовать whatsapp рассылку;
• пользоваться бесплатными партнерскими программами (например, ПОЛИС812);
• оформиться на работу на интернет-площадке, которая предоставляет агенту личный кабинет и даже иногда занимается его продвижением;
• работать через портал, который предоставляет заявки на страхование.

Все вышеперечисленное может быть осуществлено практически без финансовых вложений, но все же требует временных затрат. Последние два пункта для начинающих более предпочтительны. В начале карьеры можно пользоваться готовыми сервисами, а в дальнейшем уже заниматься своим сайтом и его продвижением.

Если у потенциального агента есть средства, или он уже их заработал агентским трудом, он может подключать платные способы продвижения своих услуг:

• заказать на Яндекс Бизнесе рекламную подписку;
• заказать контекстную рекламу, сели у агента есть юридическое лицо (для физического лица рекламу могут расценить как занятие предпринимательской деятельностью);
• нанять людей для продвижения своих страниц в социальных сетях или своего сайта (дизайнера, копирайтера, специалиста по рекламе);
• создать более продвинутый сайт, чем тот, который вы создали своими силами в начале деятельности;
• пользоваться реферальными программами;
• покупать (или получать бесплатно) на сайтах «горячие» заявки;
• купить готовый бизнес;
• создавать собственную сеть, получая с каждого полиса своих членов небольшой процент.

Остановимся на рекламной подписке в Яндекс Бизнесе. Она дает возможность за небольшую плату (от 3 тысяч рублей) охватить максимальную аудиторию именно из того сегмента, который может заинтересоваться вашей услугой. Система предлагает 3 варианта подписки на выбор. Реклама появляется на площадках Google и Яндекса и более чем на 40 тысячах сайтов партнеров рекламных сетей этих поисковиков.

Получение заявок на страхование в интернете

Самым простым способом является бесплатное получение или покупка за небольшую сумму заявки обратившихся клиентов. Около 20 тысяч агентов работает со страховым порталом НЭП – с «Настоящим электронным полисом». Он предоставляет своим агентам доступ к заявкам, из них по каждой шестой заявке оформляется полис.

Программа поддержки агентов работает аналогично Uber. Заявки клиентов доступны всем агентам, и побеждает тот, кто быстрее и более оперативно на них отвечает. Агенты могут предложить варианты страхования от всех крупнейших страховщиков страны. Постоянно программой поддержки пользуются около 2 тысяч агентов. Агенты, получившие поддержку, могут расширять свой портфель за счет рекомендаций тех, кто с ними уже работает. Этот сервис предоставляет своим агентам заявки бесплатно.

Онлайн платформа для страховых агентов X Polis работает от лица 8 крупных страховых компаний и дает возможность страховать автомобили, квартиры, здоровье и путешествия. Совершенно бесплатно она создает инструменты продаж, которые позволяют направить поток заявок – продающие сайты. Помогает настроить интернет рекламу, увеличивающую поток заявок.

Бесплатно предоставляет заявки клиентов по ОСАГО агрегатор услуг для автолюбителей Autosliv.

И, конечно же, можно креативить и создавать новые способы продвижения своих страховых услуг. Как говорилось в одной старой комедии: “нет ничего невозможного для человека с воображением”.

Коротко и просто о страховании на нашем информационно-аналитическом ресурсе – Calmins.com!

NEO-волонтер ТД

Calmins.com ©

Источники: xpolis.ru, polis812.ru, yandex.ru, rosstrah.ru, cpp-group.ru, sravni.ru, pampadu.ru, tohonix.ru, inssmart.ru, polis.online, calmins.com, inzuro.ru, polis812.ru, el-polis.ru, avtosliv.ru